Die Plattform-Disruption der Auftragsfertigung
Die Sharing Economy und zugangsbasierte Geschäftsmodelle haben sich im B2C-Bereich längst fest etabliert; prominente Beispiele sind z.B. Airbnb und Uber. Mittlerweile folgen aber auch Geschäftsmodelle im B2B-Bereich dieser Logik, indem sie über Online-Marktplätze flexiblen Zugang zu Dienstleistungen oder Waren Dritter ermöglichen. B2B-Sharing-Plattformen werden häufig zum Ausgleich von Auslastungsschwankungen in der Infrastruktur eingesetzt. Beispiele finden sich im Bereich Transportlogistik (loadfox), Baumaschinen (klickrent) oder Lagerkapazitäten (Flexe). Die Geschäftsmodelle funktionieren vor allem dann sehr gut, wenn die Angebotsseite stark fragmentiert und der Zugang zu Kapazitäten ineffizient und nicht ausreichend digitalisiert ist.
Startups digitalisieren den Einkauf im Bereich der Auftragsfertigung und zeigen auf, wohin sich der fragmentierte Markt entwickelt
Im Bereich der Auftragsfertigung von z.B. Metallbauteilen wurden in den letzten Jahren einige technologie-basierte Startups gegründet, die Einkäufern als Einkaufsplattform dienen und für jede Anfrage den passenden Fertiger im eigenen Netzwerk finden. Das erfolgreichste Unternehmen in diesem Bereich ist Xometry. Das Startup mit Hauptsitz an der Ostküste der Vereinigten Staaten in Gaithersburg hat mittlerweile $113 Mio. von Investoren einsammeln können.
Ich beobachte die Entwicklungen dieser Startups seit nunmehr knapp zwei Jahren und aufgrund der spannenden Meldungen in der letzten Zeit, hatte ich Lust dieses immer noch verhältnismäßig kleine Innovationsfeld einmal genauer zu beleuchten. Die Beobachtungen lassen auch zahlreiche Rückschlüsse auf andere Märkte zu und bieten ein gutes Beispiel für den Verlauf von Disruption einer Branche.
Bei hy folgen wir mit unserem Team in unserer täglichen Arbeit der Überzeugung, dass die Analyse von Gründungen und Investments wesentliche Erkenntnisse bei der Decodierung von Marktentwicklungen liefern kann. Treffen die zwei knappen Ressourcen Zeit, in Form von Lebenszeit der Gründer, und Kapital der Investoren zusammen, lassen sich Rückschlüsse ziehen, dass sich Märkte grundlegend ändern und neue Innovationsfelder entstehen. Deshalb lohnt es sich schon früh hinzuschauen, besonders wenn Startups neue Geschäftsmodelle in sehr tradierten Märkten etablieren wollen.
Marktplätze fungieren schon seit über 20 Jahren als Mittler zwischen Einkäufern und Auftragsfertigern
Die Entwicklung dieser Plattformen begann schon vor gut zwanzig Jahren durch Unternehmen wie MFG (Marietta, USA) oder Techpilot (München). Frank Sattler, der Gründer von Techpilot, hat früh erkannt, dass der Prozess, den passenden Fertiger für Zeichnungsteile zu finden, ineffizient ist. Der Markt der Auftragsfertigung ist stark fragmentiert und die technologischen Möglichkeiten sehr weitreichend. Vor allem wenn es darum geht Fertiger für Kleinstserien und Prototypen zu finden, kann die Suche sehr zeitintensiv sein. Auf dem Techpilot Marktplatz können Einkäufer basierend auf ihrer Zeichnung den richtigen Zulieferer finden. Der Vertrag wird zwischen Einkäufer und Fertiger geschlossen. Zu den Kunden gehören Unternehmen wie der Automobilzulieferer Continental oder der Türtechnik-Spezialist BKS, welche auf der Plattform Fertigungsunternehmen im Bereich Laserschneiden, Drehen und Fräsen, Biegen und Abkanten aber auch 3D-Druck finden können. Einen ähnlichen Ansatz verfolgt der 1999 gegründete und laut eigenen Angaben weltweit größte Marktplatz MFG. Das Unternehmen konnte 2005 den persönlichen Venture Fond von Jeff Bezos, Bezos Expeditions, für sich gewinnen.
Die neue Welle der On-Demand Manufacturing Plattformen setzt einen starken Fokus auf Technologie und positioniert sich als “Single Point of Contact” für Einkäufer
Während die Marktplätze der ersten Generation sich darauf fokussieren Angebot und Nachfrage zusammenzuführen, haben sich seit dem Jahr 2013 neue Typen von On-Demand Manufacturing Plattformen zum Ziel gesetzt, den gesamten Prozess der Auftragsfertigung zu digitalisieren: Die Preise sollen sofort transparent dargestellt werden und das Matchmaking zwischen Fertiger und Einkäufer wird unterstützt durch Machine Learning. Die Verträge werden nicht mehr zwischen den Parteien geschlossen, sondern die Plattform wird Vertragspartner und zeichnet sich auch verantwortlich für Qualität und Lieferung. Einkäufer laden eine Skizze hoch, die Machbarkeit wird analysiert und das richtige Fertigungsverfahren ausgewählt. Innerhalb von Sekunden erhalten die Auftraggeber einen Preis und können diesen annehmen oder ihre Angaben modifizieren. Anforderungen an die Lieferzeit und an das Material spiegeln sich direkt im Preis wieder. Angetrieben wurde die Entwicklung dieser Startups unter anderem durch den rasanten Fortschritt im 3D-Druck. In den Niederlanden startete das Startup 3D Hubs 2013 mit der Idee, Besitzer von 3D-Druckern auf einer Plattform zu aggregieren, um die noch sehr kostspieligen Drucker sinnvoll auslasten zu können. Schnell kam das Feedback von Nutzern, dass Sie gerne auch traditionelle Fertigungstechniken über die Plattform buchen würden. Xometry wurde im Jahr 2013 gegründet, weil der CEO Randy Altschuler beobachtete, dass der stark fragmentierte Markt der Auftragsfertigung noch kaum von der Digitalisierung und speziell vom E-Commerce erreicht worden war. Ein Grund war die fehlende digitale Anbindung an die Fertiger. Das reine Vermitteln von Aufträgen löste hauptsächlich das Problem des Matchmaking. Der direkte Einkauf über einen simplen Klick war noch nicht möglich.
Win-Win: Auftragsfertiger können ihre Maschinen auslasten und Einkäufer können den Einkaufsprozess enorm vereinfachen
Erfolgreiche zweiseitige Marktplätze leben vom Netzwerkeffekt: Je besser das Angebot, desto mehr Einkäufer nutzen die Plattform; je mehr Einkäufer auf der Plattform sind, desto interessanter ist die Platzierung des eigenen Angebots für die Auftragsfertiger. Zu Beginn haben sich die Plattformen daher noch stark an den Auftragsfertigern ausgerichtet. Es war zunächst wichtig, das Angebot auf die Plattform zu bekommen. MakeTime, eine Plattform, die 2014 in den USA gegründet wurde, hat sich aus diesem Grund anfangs mit dem Claim “Machine Capacity Sharing” positioniert. Es ging also darum, teure, ungenutzte Maschinenzeit einem größeren Kreis von Kunden zur Verfügung zu stellen. Genutzt wurde das Angebot vor allem für die Fertigung von Kleinstserien und Prototypen.
Ein weiterer spannender Ansatz: Das deutsche Startup Kreatize hat schon früh eine Software entwickelt, die den Fertiger bei der Angebotserstellung unterstützt, indem Preise automatisiert kalkuliert werden können. Durch den Einsatz von Machine Learning soll der Algorithmus immer weiter optimiert werden. Simon Küchelmann hat sich vor der Gründung von Kreatize mit der Digitalisierung von Prozessen beim Feinguss-Spezialisten Tübinger Stahlfeinguss beschäftigt. Die Erfahrung hat auch ihm gezeigt, dass der Prozess des Einkaufs in der Fertigung von vielen Ineffizienzen geprägt ist. Für die Fertiger liegt der Mehrwert darin, Maschinenkapazitäten und Dienstleistungen in einem effizienten, digitalisierten Prozess anzubieten: Die Angebotserstellung wird massiv beschleunigt und der Kundenkreis erweitert.
Um das Volumen auf der Plattform zu erhöhen, müssen im nächsten Schritt aber vor allem die Einkäufer die Plattform nutzen. Der Vorteil liegt auch hier in dem stark vereinfachten Prozess: Die Einkäufer müssen nicht lange nach dem passenden Fertiger suchen und in einem wochenlangen Prozess die Konditionen abstimmen, sondern können über ein Portal auf zahlreiche Fertiger und Fertigungstechniken zugreifen. Wichtige Aspekte sind Preistransparenz und schnelle, zuverlässige Verfügbarkeit. Für Designer und Ingenieure bietet Xometry auch eine Integration in die CAD Software Solidworks. Es ist damit möglich, eine Zeichnung direkt aus der Software hochzuladen und Feedback zu den passenden Fertigungstechniken und Preisen zu erhalten. Das ermöglicht schon in der Entwicklungsphase eine bessere Planbarkeit. Darüber hinaus bieten viele Startups auch Unterstützung beim Design-Prozess an.
Seit 2018 haben die Plattformen Fahrt aufgenommen und allein 2019 investierten VCs rund $165 Mio. in das neue Geschäftsmodell
Es gibt zwei wesentliche Gründe, warum das Thema gerade jetzt sehr spannend wird: Zum einen sind die Investitionen in relevante Startups stark angestiegen und zum anderen gibt es erste deutliche Anzeichen für eine Adaption durch die Industrie. Xometry hat im Mai eine Finanzierungsrunde in Höhe von $50 Mio. gemacht. Unter den Investoren finden sich auch die strategischen Investoren BMW i Ventures und GE Ventures. Fast Radius, die Nummer 2 im Markt mit $63 Mio. Investment, hat im April $48 Mio. eingesammelt. Fictiv, die Nummer 3 im Markt mit rund $61 Mio. Investment, hat im März eine Runde mit $33 Mio. abgeschlossen. 3D Hubs, das am besten finanzierte Startup in Europa mit Hauptsitz in Amsterdam und einem Investment von $29,5 Mio. konnte im März $18 Mio. einsammeln. Auch in Deutschland sind größere Wagniskapitalgeber und strategische Investoren auf das Geschäftsmodell aufmerksam geworden. Kreatize hat im Februar eine durch Early Bird VC geleitete Runde in Höhe von $4,7 Mio. bekannt gegeben, Laserhub vollzog Ende 2018 eine Investmentrunde, in der Point 9 Capital beteiligt war und im April folgte eine weitere mit Project A. Fabrikado konnte Anfang 2019 das Unternehmen Schäfer Werke als strategischen Investor gewinnen. Der Metallverarbeitungskonzern will das Startup finanziell und mit Know-How dabei unterstützen, die Idee erfolgreich im Markt zu skalieren. In den USA hat sich der Markt inzwischen schon konsolidiert. Im Juli 2018 hat Xometry das Startup Maketime übernommen und somit Fertigungstechniken und Netzwerk weiter ausgebaut.
Abb: Überblick Investments und Player im Manufacturing Markt USA und Europa
Ein wichtiger Aspekt für den Erfolg einer On-Demand Fertigungsplattform ist die regelmäßige Nutzung durch industrielle Player, zum Beispiel aus der Automobilindustrie. Xometry hat es etwa geschafft, BMW, NASA und auch GE als Kunden zu gewinnen. BMW ist darüber hinaus als strategischer Investor beteiligt und hat Xometry im Oktober 2018 zum Tier 1 Supplier ernannt. Somit setzt sich die Plattform zwischen Auftragsfertiger und OEM und kann als Kundeninterface den Markt immer stärker mitgestalten.
Die Startups breiten sich in der Wertschöpfungskette aus und werden die Fertigungsindustrie und angrenzende Märkte nachhaltig verändern
Wenn sich die On-Demand Fertigungsplattformen in Zukunft immer stärker zwischen Einkäufer und Fertiger positionieren, kann dies auch bedeuten, dass die Auftragsfertigung als Dienstleistung kommodifiziert wird. Die Plattform hat Informationen über Auslastung und Materialpreise und kann so den Preis bestimmen. Die Fertiger verlieren den Kundenkontakt, sind abhängig von den Aufträgen der Plattform und müssen die vorgegebenen Preise annehmen. Natürlich kann man die Entwicklung auch sehr positiv sehen: Die Maschinen werden ausgelastet, Unternehmen erhalten mehr Aufträge und erweitern ihren Kundenkreis. Zudem kann der effizientere Einkaufs- und Sourcingprozess zu einer Stärkung von Standorten führen. Xometry positioniert sich mit dem Thema “Local Sourcing”: Einkäufer finden schnelle und günstige Lösungen in ihrer Region indem Kapazitäten intelligent vernetzt werden.
Für Unternehmen in diesem Marktumfeld ist es essentiell, die aktuellen Entwicklungen zu analysieren und noch wichtiger, Implikationen für das eigene Kerngeschäft abzuleiten. Basierend auf diesen Erkenntnissen können Entscheidungen getroffen werden, ob es z.B. sinnvoll ist den eigenen Service auf mehreren Plattformen zu platzieren, in eines der Startups zu investieren, oder gar eine eigene Lösung zu entwickeln.
Grundsätzlich ist es hilfreich zu beobachten, was die Gründe für die Entwicklung solcher Plattformen sind, denn die Mechanismen lassen sich auf viele weitere Industrien übertragen. Interessant ist auch die Frage, in welche Richtung sich die Startups entwickeln. Xometry hat sich in der Wertschöpfungskette weiter ausgebreitet und Xometry Supplies gegründet. „Xometry Supplies ist eine natürliche Erweiterung unserer Bemühungen, unseren Partnern sowohl Aufträge als auch niedrigere Preise für ihre Materialien und Werkzeuge anzubieten“, sagt Randy Altschuler, Mitbegründer und CEO von Xometry. Um den neuen Geschäftsbereich zu unterstützen hat Xometry Machine Tool & Supply, einen führenden regionalen Werkzeuglieferanten übernommen.
Xometry hat im ersten Schritt über eine Kombination aus Technologie und neuem Geschäftsmodell die identifizierten Ineffizienzen in der Fertigungsindustrie adressiert. Darüber hinaus ist es gelungen, Kunden für die Auftragsfertigung auf der Plattform zu aggregieren. Das führt dazu, dass Auftragsfertiger jetzt gute Aussichten haben, über Xometry Aufträge zu generieren und sogar günstig Material für diese Aufträge einkaufen zu können. Es wurde ein Ökosystem für On-Demand Fertigung entwickelt, welches die Fertigungsindustrie nachhaltig verändern kann.
In anderen Industrien haben wir beobachtet, dass der nächste Schritt von Tech-Playern häufig der Aufbau eigener Assets ist, um die Qualität der Dienstleistungen und Produkte sicherzustellen und die Marge zu optimieren. Könnte der nächste Schritt von Unternehmen wie Xometry der Kauf von eigenen Maschinen sein, um das Angebot besser kontrollieren zu können? Airbnb will in Zukunft selbst Häuser bauen, Amazon bringt mit Amazon Basics eigene Produkte auf den Markt und der digitale Spediteur Flexport hat 2017 angefangen, eigene Lagerhäuser zu betreiben. Es gibt im Bereich der On-Demand Fertigung auch Startups wie Plethora, die den Fokus ausschließlich auf den digitalen Bestellprozess legen, aber kein Netzwerk an Auftragsfertigern im Hintergrund haben. Die Produktion läuft nur über eigene Maschinen und ist auf den Bereich CNC begrenzt. Auf diesem Weg kann der ganze Prozess sehr gut kontrolliert werden, aber eine Aggregation von vielen Kunden ist nicht in gleicher Geschwindigkeit möglich, weil die Fertigungskapazitäten schnell an die Grenzen stoßen. Eine Kombination aus beidem könnte zu einer starken Positionierung im Markt führen. Eine weitere Möglichkeit die Wertschöpfung weiter zu vertiefen ist der Aspekt Design-Unterstützung. Schon jetzt bieten einige Startups technologie-gestützte Machbarkeitsanalysen und Zuweisung von passenden Fertigungsverfahren an. Auch die Unterstützung bei der Erstellung von Zeichnungen kann teilweise schon gebucht werden. Eine denkbare Weiterentwicklung wäre etwa, das Thema Produktoptimierung noch stärker auf den Plattformen anzubieten.
In die ferne Zukunft geschaut kann ich mir auch vorstellen, dass etwa die komplette Entwicklung eines Autos über Plattformen orchestriert wird, indem sich Intermediäre zwischen Supplier und OEMs setzen und den Prozess effizienter und transparenter abbilden. Auf welche weiteren Industrien könnte die Entwicklung Auswirkungen haben? Zunächst fällt einem vor allem die Logistikindustrie ins Auge, denn wenn Bauteile bei Bedarf direkt bestellt werden, dann muss zum einem die Lieferung optimiert werden und zum anderen müssen die Unternehmen die Bauteile nicht mehr lagern. Das würde zu virtuellen Lagerhäusern führen, die man vor allem aus Diskussionen rund um das Thema 3D-Druck kennt.
