Value-based Pricing mit Hans-Gert Stuke (#149):

Was ist ein Meetingraum auf der SuperReturn wert? (#149)

Auf großen B2B-Events ist Rückzugsraum knapp. Zur SuperReturn in Berlin baut allein das InterContinental fast 180 Hotelzimmer zu Meetingräumen um, weil sich Private-Equity-Investoren und LPs im 30-Minuten-Takt treffen. Hans-Gert Stuke ist Co-Founder und Managing Partner von TINY SPACE. Das Berliner Unternehmen vermietet mobile Meetingräume im Tiny-House-Format an Konferenzen und Messen von Stockholm bis London und betreibt heute eine Flotte von rund 70 Häusern. Im Gespräch mit Sebastian Voigt, aufgenommen in einem TINY SPACE an der Oberbaumbrücke, geht es darum, wie man einen Preis für sechs Quadratmeter findet, deren Wert von Event zu Event völlig unterschiedlich ist. TINY SPACE arbeitet ohne Listenpreis. Stattdessen fließen mehrere Kennzahlen in jedes Angebot ein: der Ticketpreis für Teilnehmende, der Quadratmeterpreis, den der Veranstalter von Ausstellern und Sponsoren verlangt, die Zahl der Besucher:innen und wie hochkarätig das Event besetzt ist. Bei einem Standardevent in Berlin liegt die Miete bei etwa 1.200 Euro pro Tag, Logistik und Branding kommen on top. Im besten Fall vermarkten die Veranstalter die Häuser selbst weiter und nutzen sie so als eigene Umsatzquelle. Hans-Gert sagt: „Wir haben keinen Listenpreis, sondern wir gucken immer genau, wie viel Wert schaffen wir eigentlich.“

Außerdem sprechen die beiden über den Weg zum Revenue Management. Weil die Hochsaison von Mitte April bis Ende Juni und von Mitte September bis Mitte November reicht, konkurrieren parallele Anfragen um dieselben Häuser. Rund 80 Prozent der Events wiederholen sich jährlich, was Flottenmanagement und Planung erleichtert. Bei der Internationalisierung denkt TINY SPACE in Event-Destinationen statt in Ländern: Der erste Hub steht in London, als nächstes ist Barcelona geplant.

Über den Gast

Hans-Gert Stuke ist Co-Founder und Managing Partner von TINY SPACE, das er 2022 in Berlin gemeinsam mit Tim Jaudszims und Moritz Jüdes gegründet hat. Zuvor baute er zwei Medizintechnik-Startups mit auf: Von 2017 bis 2022 war er Chief Commercial Officer und Managing Partner bei anvajo, davor von 2015 bis 2017 Co-Founder und Managing Partner von Lykon. Von 2012 bis 2015 arbeitete er als Senior Business Development Manager bei der Mondia Media Group in Hamburg, davor drei Jahre als Key Account Manager bei Warner Music Central Europe. Seine Laufbahn begann er bei Arvato (Bertelsmann), zunächst als Assistant to the CEO in Gütersloh, anschließend als Key Account Manager in Dublin. Er hat einen MSc in International Management der London School of Economics und den CEMS Master in International Management. Sein Fokus liegt auf dem Aufbau und der Skalierung von Hardware- und Event-Geschäftsmodellen mit wertbasierter Preissetzung.