Pricing Due Diligence: Die besten Beratungen für PE-Investoren im Vergleich

Im Datenraum liegen Preislisten, Rabattstaffeln und Kundenverträge, im Investment-Case steht für Pricing aber häufig nur eine pauschale Annahme. Viele PE-Investoren sagen mir offen, dass Pricing zwar auf dem Value Creation Plan steht, intern aber die Expertise fehlt. Hier setzt eine Pricing Due Diligence an. Sie zeigt, ob das Target für seinen Wert tatsächlich bezahlt wird und wie viel Preisspielraum realistisch im Wertschöpfungsplan steckt. Bei Software-Targets ist die Monetarisierung von KI inzwischen der wichtigste Teil davon: Eine Tech Due Diligence prüft, ob die KI technisch trägt, wir prüfen im Detail, ob sie sich auch monetarisieren lässt. Beratungen, die eine Pricing Due Diligence anbieten, gibt es nur wenige, und sie unterscheiden sich vor allem darin, wie tief sie prüfen und ob sie nach dem Closing in der Umsetzung dabeibleiben. Wir vergleichen fünf davon und zeigen, welche zu welchem Deal passt.

Was ist eine Pricing Due Diligence?

Eine Pricing Due Diligence ist die strukturierte Bewertung von Preismacht, Rabattsystem, Vertragskonditionen und Preismodell eines Targets vor oder nach einer Übernahme. Sie läuft parallel zur Commercial Due Diligence und liefert ein Upside-Bild für den Wertschöpfungsplan.

Zur Abgrenzung: Die Financial Due Diligence prüft, ob die Zahlen stimmen, und die Commercial Due Diligence prüft, ob Markt und Business Plan tragen. Die Pricing Due Diligence prüft dazwischen, ob das Unternehmen für seinen Wert bezahlt wird und wie viel davon in eurem Investment-Case noch fehlt. Wie ein Mid-Cap-Investor Pricing ab dem ersten Tag der Due Diligence nutzt, beschreibt Dr. Stephan Schmid von BU Bregal Unternehmerkapital in unserer Podcastfolge zu Private Equity und Pricing.

Die acht Prüffelder einer Pricing Due Diligence

In unseren Projekten prüfen wir acht Felder. Jedes Feld hat ein typisches Warnsignal, das im Datenraum auffällt:

• KI: KI-Funktionalitäten wurden im Produkt gebaut, aber deren Monetarisierung durch hybrides oder usage-based Pricing noch nicht erarbeitet.

• Preishistorie: Wenn das Target seit Jahren keine strukturierte Preiserhöhung durchgesetzt hat, ist der Spielraum im Bestand meist größer als im Business Plan.

• Verträge: Lange Laufzeiten, automatische Verlängerungen und Kündigungsfristen bestimmen, wie schnell Preismaßnahmen wirken können.

• Rabatte: Zwischen Listenpreis und vereinnahmtem Preis verschwindet in vielen Unternehmen ein erheblicher Teil der Marge durch ungesteuerte Nachlässe.

• Pakete: Wenn kleine Firmen und große Konzerne über dasselbe Preismodell abgebildet werden, fehlt meist ein passendes Einstiegs- und Expand-Angebot.

• Preismodell und Metrik: Ein Modell, das nicht zur Angebotswelt passt, verkauft sich auch mit dem besten Vertrieb nicht zum richtigen Preis.

• Retention: Churn und Vertragsdauer zeigen, ob Preiserhöhungen im Bestand durchsetzbar sind.

• Außensicht: Kundeninterviews und Wettbewerbsanalysen zeigen, wie viel Preismacht das Target am Markt hat.

Bei Software-Targets schaue ich mir das Prüffeld KI inzwischen besonders genau an. Laut unserem SaaS & AI Pricing Report planen oder prüfen 80 % der befragten Software- und KI-Unternehmen innerhalb von zwölf Monaten eine Änderung ihres Preismodells. Dabei verschieben sich zwei Ebenen gleichzeitig. Bei der Preismetrik, also der Frage, wonach abgerechnet wird, verliert die Abrechnung pro Seat als Hauptmetrik 31 Prozentpunkte. Beim Abrechnungsmodell, also der Frage, wie abgerechnet wird, sind hybride Modelle heute bei 34 % das Hauptmodell, und 63 % erwarten sie in zwei Jahren als relevantestes Modell. Ein Target mit reinem Seat-Modell bringt deshalb ein Preismodell mit, das unter KI-Druck steht.

Fünf Beratungen für eure Pricing Due Diligence im Vergleich

Die Übersicht zeigt, wo die fünf Anbieter ihren Schwerpunkt setzen. Danach stellen wir jede Beratung mit ihren Differenzierungsmerkmalen und der Situation vor, in der sie am stärksten ist.

Schnellübersicht

hy, die spezialisierte Pricing-Beratung für PE-Deal-Teams mit Umsetzungsbedarf

Wir bei hy, einer partnergeführten Beratung mit Sitz in Berlin, verankern die Pricing Due Diligence in der Business Unit Pricing & Sales und prüfen sie unabhängig von der Commercial Due Diligence anhand der acht Prüffelder aus dem vorherigen Abschnitt. Bei Software-Targets steht dabei die Frage im Mittelpunkt, ob sich die vorhandenen KI-Funktionalitäten monetarisieren lassen, etwa über eigene Pakete, Add-ons oder eine neue Preismetrik. Das Ergebnis ist eine Hypothese mit einer Spanne, sortiert nach Spielraum, Zeitraum und Umsetzungsrisiko, und wir begleiten die Umsetzung darüber hinaus bis in den Vertrieb des Portfoliounternehmens, etwa über den Price Improvement Plan im 100-Tage-Plan.

Mit mehr als 850 Projekten für über 350 Kunden wissen wir, an welchen Stellen zwischen Listenpreis und dem Preis, der nach allen Rabatten ankommt, Marge verloren geht. In der Pricing Due Diligence zeigen wir neben den Potenzialen auch den Weg, sie zu heben. Das kann eine neue Paketstruktur sein, ein Programm zur Rückführung von Rabatten oder der Verkauf neuer Produktinnovationen als Up- und Cross-Sell an Bestandskunden.

Für die Umsetzung nach dem Closing können wir bei bestimmten Projekten einen reduzierten Festpreis mit Erfolgsbeteiligung anbieten, etwa bei Preiserhöhungsprogrammen für Bestandskunden. Da bin ich allerdings bewusst zurückhaltend: Das Modell funktioniert nur bei Projekten mit direktem Business Case, bei explorativen Themen wie einem neuen Preismodell bieten wir es nicht an.

Best for: Unsere Pricing Due Diligence passt zu PE-Fonds mit SaaS- und Tech-enabled Portfoliounternehmen zwischen fünf und 50 Mio. Euro Umsatz, die den Pricing-Hebel im Wertschöpfungsplan schnell quantifizieren wollen.

• Auszeichnung: Von brand eins und Statista wurden wir in der Vergangenheit als Nummer 1 in der Pricing-Beratung ausgezeichnet.

• Stärken: Wir arbeiten mit einem eigenen Due-Diligence-Format, das einen festen Ablauf und klar definierte Prüffelder hat, und prüfen bei Software-Targets vor allem, ob sich KI-Funktionalitäten monetarisieren lassen.

• Differenzierungsmerkmale: Die Analyse mündet in einen phasierten Umsetzungsplan, der schnelle Hebel im Neugeschäft von Maßnahmen im Bestand trennt, die wegen laufender Verträge erst später wirken.

• Pricing: Das Honorar richtet sich nach Scope und Datentiefe und wird auf Anfrage kalkuliert.

Simon-Kucher, der international etablierte Anbieter

Simon-Kucher bietet mit seinem Transaction-Services-Team eine eigene Pricing Due Diligence an, integriert in die Commercial Due Diligence oder als Stand-alone-Modul, und baut die Potenzialanalyse oft zu einer Wertsteigerungs-Roadmap für die Halteperiode aus. Das Team fokussiert auf wachstumsgetriebene Equity Stories in Software, Digital Economy, Consumer und Business Services. Ich habe selbst bei Simon-Kucher gearbeitet und schätze die Methodik bis heute. Simon-Kucher ist vor allem bei großen Unternehmen mit entsprechenden Budgets präsent. Für Small- und Mid-Cap-Deals ist der Ansatz oft umfangreicher, als der Deal es erfordert.

Best for: Simon-Kucher eignet sich für große, internationale Deals und Fonds, die einen etablierten Anbieter mit globalem Footprint suchen.

• Stärken: Simon-Kucher bringt umfangreiche Transaktionserfahrung mit, arbeitet hypothesengetrieben und verzahnt die Pricing-Analyse eng mit der Commercial Due Diligence.

• Differenzierungsmerkmale: Die Pricing-Analyse ist häufig Teil eines umfassenderen Mandats zur Commercial Due Diligence, sodass Markt- und Pricing-Fragen aus einer Hand bearbeitet werden.

• Pricing: Simon-Kucher nennt Honorare auf Anfrage.

Roll & Pastuch, die auf Industrie fokussierte spezialisierte Pricing-Beratung

Prof. Roll & Pastuch begleitet vor allem Industrie- und Mittelstandsunternehmen im DACH-Raum, wo nötig auch mit Beteiligungsgesellschaften, von der Bewertung von Akquisekandidaten bis zur Maximierung des Exit-Preises. Deal-Erfahrung mit Beteiligungsgesellschaften bringt Roll & Pastuch dabei vor allem aus Industrie- und Mittelstands-Portfolios mit. Für Software- und Tech-Investoren ist Roll & Pastuch dagegen keine etablierte Adresse: Der Fokus liegt klar auf der Industrie, nicht auf Software-Targets. Das Vorgehen folgt drei Schritten von der Commercial Due Diligence über 360° Sales- und Pricing-Audits bis zur Umsetzung, und Pricing-Maßnahmen werden dabei in den Gesamtkontext aus Strategie und Vertrieb eingebettet.

Best for: Roll & Pastuch passt zu mittelständischen Portfoliounternehmen im DACH-Raum, die Pricing und Vertriebsumsetzung zusammen denken wollen, vor allem bei Industrieunternehmen. Software-Targets stehen nicht im Fokus.

• Stärken: Roll & Pastuch begleitet PE-Kunden von der Akquise bis zum Exit und verzahnt Pricing mit dem Vertrieb.

• Differenzierungsmerkmale: Der Einstieg läuft häufig über ein drei- bis vierwöchiges Audit, das die Hebel priorisiert.

• Pricing: Roll & Pastuch nennt Honorare auf Anfrage.

EbelHofer, der Industrie- und Vertriebsspezialist

EbelHofer begleitet Investoren im Vorfeld bei der Target-Identifikation und nach der Akquisition in den Kompetenzgebieten Vertrieb, Pricing, Strategie und Marketing. Vor dem Deal umfasst das Angebot Red-Flag-Analysen und Commercial Due Diligences, nach dem Deal Performance Checks sowie Preis- und Vertriebsoptimierung, jeweils mit Blick auf eine profitable Wachstumsstory für das Portfoliounternehmen.

Eine eigenständige Pricing Due Diligence gehört nicht zu EbelHofers Angebot: Pricing wird bei ihnen als Teil von Vertriebs- und Strategiemandaten betrachtet, nicht als eigenes Prüfformat, das den Preisspielraum quantifiziert.

Best for: EbelHofer passt zu Automotive- und Engineering-Beteiligungen, bei denen die Vertriebsstärke im Vordergrund steht.

• Stärken: EbelHofer deckt den ganzen Deal-Zyklus marktseitig ab, hat einen Branchenfokus auf Automotive und Engineering und passt die Analysetiefe flexibel an den Zeitrahmen an.

• Differenzierungsmerkmale: EbelHofer betrachtet Pricing im Zusammenspiel mit Vertrieb, Strategie und Marketing. Software- und KI-Themen gehören nicht zum Schwerpunkt.

• Pricing: EbelHofer nennt Honorare auf Anfrage.

PQX, der Software-Monetarisierungs-Spezialist

PQX, hervorgegangen aus einem ehemaligen hy-Partner, ist auf die Monetarisierung von Software spezialisiert und bietet die Pricing Due Diligence als einen Projektumfang neben Preiserhöhungsplänen, Subscription-Migrationen und Preismodell-Entwicklungen an.

Als Ein-Personen-Beratung ist PQX auf kleine Due Diligences beschränkt: Die Kapazität für parallele Mandate ist begrenzt, und eine Anbindung an externe Datenbanken wie M&A-Datenbanken besteht nicht. Darüber hinaus übernimmt PQX Board-Mandate in mittelständischen Softwarefirmen und Start-ups, häufig als Co-Investment mit Private Equity oder Venture Capital.

Best for: PQX passt zu Software-Targets, bei denen Investoren einen engen, operativen Sparring-Partner mit Beteiligungslogik suchen.

• Stärken: PQX ist tief auf Software und SaaS spezialisiert, begleitet Unternehmen über Advisory-Mandate langfristig und bringt durch eigene Beteiligungen eine Investorenlogik mit.

• Differenzierungsmerkmale: PQX ist als Ein-Personen-Beratung aufgestellt, was die Kapazität für parallele Mandate begrenzt, und übernimmt auf Wunsch die Funktion Pricing operativ.

• Pricing: PQX nennt Honorare auf Anfrage.

Worauf ihr bei der Wahl eurer Pricing-Beratung achten solltet

Sechs Kriterien helfen euch bei der Wahl, bevor ihr ein Mandat vergebt:

• Standardisiertes Due-Diligence-Format: Eine Pricing Due Diligence braucht klare Prüffelder und einen festen Ablauf, der in euer Deal-Fenster passt. Fragt nach, ob Pricing als eigenes Modul oder als Teil eines breiteren Mandats zur Commercial Due Diligence geprüft wird und welche Tiefe ihr im jeweiligen Format erwarten könnt.

• Quantifizierte Hypothese: Verlangt eine Spanne mit Hebeln, sortiert nach Spielraum, Zeitraum und Umsetzungsrisiko. Eine fertige Preisliste hilft euch in der Diligence-Phase wenig, solange offen ist, wie und wann sie sich umsetzen lässt.

• Umsetzungsbegleitung über das Gutachten hinaus: In einer begrenzten Holding-Period zählt, was im 100-Tage-Plan und im Vertrieb des Portfoliounternehmens ankommt. Klärt deshalb vorab, ob und wie die Beratung nach der Diagnose in der Umsetzung weiter begleitet.

• Deal-Timeline-Kompatibilität: Die Prüfung muss in euer Diligence-Fenster passen und auf dem vorhandenen Datenraum aufsetzen, damit sie eure Timeline nicht verzögert.

• Vergütungslogik: Klärt früh, ob ein Festpreis oder ein Modell mit erfolgsabhängigem Anteil zu eurem Deal passt. Viele spezialisierte Beratungen bieten beide Varianten an, und die Vergütung sollte zu Scope und Timeline eures Deals passen.

• KI-Monetarisierung: Bei Software-Targets sollte die Beratung auch bewerten können, ob sich KI-Funktionalitäten monetarisieren lassen. Fragt nach, wie sie das konkret prüft.