Pricing-Beratung für Automotive: Wie Hersteller und Zulieferer ihren Preis verteidigen
Eure EBIT-Marge liegt bei 3 bis 5 Prozent, und die naheliegenden Kostenhebel habt ihr längst gezogen. Cost-Plus-Verträge und jährliche Preisrunden stammen aus einer Zeit stabiler Produktzyklen. Der heutigen Rohstoff- und Tarifvolatilität halten sie kaum noch stand.
Euer Vertrieb kann Preiserhöhungen gegenüber dem OEM-Einkauf oft nicht belastbar begründen, und viele Lieferverträge enthalten keine Eskalationsklausel für Rohstoff- oder Tarifschocks. Genau hier setzt hy an: mit Vertragsmechanik, Verhandlungsfähigkeit und Pricing-Governance statt einem weiteren Konzeptpapier.
Für Zulieferer und Hersteller mit Umsätzen im hohen dreistelligen Millionen- oder Milliardenbereich wird jeder Prozentpunkt Preisrealisierung zur EBIT-Frage, oft auch zur Refinanzierungsfrage.
Pricing-Potenzial vor der nächsten OEM-Preisrunde einschätzen
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600+ Projekte: hy hat mehr als 600 Pricing-Projekte für Industrie- und Automotive-Unternehmen umgesetzt.
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275+ Kunden: Über 275 Unternehmen haben ihre Preisarchitektur gemeinsam mit hy weiterentwickelt.
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Nr. 1 Pricing-Beratung: hy wurde laut brand eins / Statista 2025 als Pricing-Beratung Nummer eins in Deutschland ausgezeichnet.
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16 % Umsatzsteigerung: Kunden von hy erzielen im Schnitt eine Umsatzsteigerung von 16 % durch gezielte Pricing-Optimierung.
Cost-Plus-Verträge stoßen an ihre Grenze: Wo die nächsten Prozentpunkte Marge liegen
Die durchschnittliche EBIT-Marge von Automobilzulieferern lag zuletzt bei 4,7 %, wie eine Analyse von QAD zeigt. Bei europäischen Zulieferern liegt der Wert sogar nur bei 3,6 %, deutlich unter dem Niveau chinesischer Wettbewerber. Diese Zahlen bestätigen, was viele Finanzverantwortliche längst spüren: Die klassischen Kostenhebel sind nach Jahren der Restrukturierung ausgereizt.
Der Denkfehler liegt oft woanders. Nicht jedes Margenproblem ist ein Kostenproblem, manche sind ein Preis-, Mix- oder Portfolioproblem, das mit Kostensenkung nicht zu lösen ist. Eine Modellrechnung zeigt die Größenordnung: Bei 500 Millionen Euro Umsatz und 4,7 % EBIT-Marge liegt das EBIT bei rund 23,5 Millionen Euro. Eine Preisrealisierung von einem zusätzlichen Prozentpunkt bringt bei unveränderter Kostenbasis 5 Millionen Euro zusätzliches EBIT, die Marge steigt auf 5,7 %. Das ist ein Rechenbeispiel, kein realer Kundenfall, aber es zeigt die Hebelwirkung in einem margenschwachen Umfeld.
Diese Hebelwirkung lässt sich nur nutzen, wenn zuerst sichtbar wird, wo Marge im Vertrag tatsächlich verschwindet. Dafür braucht es drei aufeinander aufbauende Schritte:
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Pricing Due Diligence: hy macht den Preiswasserfall vom Listenpreis bis zum tatsächlich realisierten Preis je Programm transparent und deckt sogenannte Bleeder-Programme auf, die mehr EBIT vernichten, als sie erwirtschaften.
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Pricing Opportunity Check: hy quantifiziert, welches Margenpotenzial in welchem Kundensegment oder Produktprogramm konkret realisierbar ist, bevor die nächste Preisrunde beginnt.
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Competitive Intelligence: hy ordnet eure Preispositionierung gegenüber kostengünstigeren Wettbewerbern ein, damit Preisargumente auf Fakten statt auf Bauchgefühl beruhen.
Werteargumentation schlägt Rabattdruck: So verteidigt ihr Preise beim OEM-Einkauf
Die verbreitete Annahme lautet: Der OEM-Einkauf akzeptiert keine Preiserhöhung, also bleibt nur der Weg über die Kosten. In der Praxis sind strukturierte Werteargumentation, vertragliche Eskalationsmechanismen und Tarif-Weitergabeklauseln akzeptierte Instrumente, wenn Prozess und Verhandlungskompetenz dahinterstehen. Häufig ist nicht die Ablehnung des OEM das eigentliche Problem, sondern ein langfristiger Fixpreisvertrag ohne Anpassungsmechanismus für Rohstoff- oder Tarifschwankungen.
Ein Gedanke aus einer ganz anderen Branche zeigt, wie das strukturell funktioniert: Til Göring, COO von OMR, hat in hys Pricing Friends Podcast erklärt, warum sein Unternehmen bewusst kein flächendeckendes Differenzpreissystem nutzt, sondern ein gestaffeltes Early-Bird-Modell mit klarer zeitlicher Incentivierung. Der Grund: Es gibt deutlich mehr Kunden, für die ein Angebot im Verhältnis zum gebotenen Wert zu günstig ist, als solche, die es als zu teuer empfinden. Übertragen auf OEM-Programme bedeutet das: Nicht jedes Programm sollte zum gleichen Konditionsniveau laufen, sondern nach dem tatsächlichen Wertbeitrag und der Planungssicherheit für beide Seiten gestaffelt werden.
Wie dringend das ist, zeigt die aktuelle Kostenlage. Tarifbedingte Belastungen senkten die EBIT-Marge des europäischen Automotive-Sektors 2025 um 100 bis 150 Basispunkte, wie Scope Ratings ermittelt hat. Ohne vertragliche Eskalationsmechanismen trägt allein der Zulieferer dieses Risiko.
Damit Eskalationsklauseln in der nächsten Verhandlungsrunde tatsächlich greifen, statt nur im Vertragstext zu stehen, braucht es drei konkrete Bausteine:
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Pricing Strategy Setup: hy verankert Eskalations- und Hardship-Klauseln direkt in der Preisarchitektur, die ihr dem OEM-Einkauf vorlegt.
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Price Model Development: hy entwickelt eine indexbasierte Anpassungslogik, mit der Rohstoff- und Tarifschwankungen nachvollziehbar in den Lieferpreis einfließen.
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Ongoing Implementation Support: hy begleitet euer Vertriebs- und Einkaufsteam durch die nächste OEM-Verhandlungsrunde, damit die neue Mechanik auch tatsächlich angewendet wird.
Granularität schlägt Pauschalaufschlag: Ersatzteil- und Softwarepreise neu gedacht
Der Aftermarket verkauft oft hunderttausende Stock Keeping Units (SKU), bepreist wird dabei häufig nur nach pauschalen Kategorieaufschlägen. Der Wertbeitrag eines Ersatzteils für den Kunden hat mit den tatsächlich angefallenen Kosten meist wenig zu tun, eine pauschale Marge ignoriert genau diesen Unterschied.
Ein branchenübergreifendes Muster bestätigt, wohin sich die Nachfrage verschiebt: hys eigene Studie „The Luxury Shift 2026“ zeigt, dass zwischen 2019 und 2023 mehr als 80 % des Wachstums im Luxusgütermarkt aus Preiserhöhungen stammte, nicht aus Volumen, und dass der Gebrauchtmarkt für Luxusgüter inzwischen rund dreimal schneller wächst als der Neuwarenmarkt. Für den Automotive-Aftermarket und den Gebrauchtteilemarkt gilt eine strukturell ähnliche Logik: Wo Volumen stagniert, entscheidet die Preisrealisierung je Einheit über die Marge.
Gleichzeitig entsteht mit softwaredefinierten Fahrzeugen ein komplett neues Preisfeld. Funktionen, die per Over-the-Air-Update (OTA) freigeschaltet werden, brauchen eine eigene Preislogik, für die es bislang kaum etablierte Branchenstandards gibt. Drei Ansatzpunkte machen diese Preislandschaft steuerbar:
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Price Model Harmonization: hy vereinheitlicht die Preislogik über hunderttausende SKUs hinweg, ohne die margenrelevante Differenzierung zwischen Teilen zu verlieren.
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Transition to Subscription: hy gestaltet Abo- und Freischaltmodelle für vernetzte Fahrzeugfunktionen, die über OTA-Updates ausgeliefert werden.
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Price Improvement Plan: hy priorisiert Quick Wins im Aftermarket-Pricing, die sich umsetzen lassen, ohne das bestehende ERP-System auszutauschen.
Spezialisierte Tiefe statt generalistischer Breite: Was die hy Consulting Group im Automotive-Pricing unterscheidet
Große Beratungshäuser führen oft beeindruckende Projektzahlen, die sich über alle Branchen und Themen erstrecken. Automotive-Pricing braucht etwas anderes: einen Partner, der Cost-Plus-Verträge, Eskalationsklauseln und OEM-Verhandlungsdynamik als eigenständige Disziplin behandelt, statt Automotive nur als Logo zu führen.
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Umsetzungsstärke: hy begleitet Verhandlungsrunden und Governance-Rollout aktiv mit, statt nach der Analyse ein Konzeptpapier zu übergeben.
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Erfolgsbasierte Vergütung: Ein Teil der Vergütung kann an das erzielte Ergebnis gekoppelt werden, damit hy das Risiko der Umsetzung mitträgt statt nur Stunden zu berechnen.
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Nr. 1 Pricing-Expertise: hy ist laut brand eins / Statista 2025 die Nummer eins unter den deutschen Pricing-Beratungen, mit 600+ Projekten ausschließlich im Bereich Pricing.
Track Record statt Einzelfall: 600+ Pricing-Projekte als Beleg
[intern klären: ein automotive-spezifischer Referenzfall wird ergänzt, sobald ein passendes, verifiziertes Kundenbeispiel intern bestätigt ist.] Bis dahin tragen die aggregierten Kennzahlen die Beweislast: hy hat 600+ Pricing-Projekte für 275+ Kunden umgesetzt und ist laut brand eins / Statista 2025 die Nummer eins unter den deutschen Pricing-Beratungen. Kunden von hy erzielen im Schnitt eine Umsatzsteigerung von 16 % durch Pricing-Optimierung, ein interner Benchmark aus der eigenen Projektbasis, nicht aus einer externen Studie.
Die nächste OEM-Preisrunde vorbereiten: Euer Pricing-Hebel im Gespräch
Ein Gespräch mit hy klärt, wo bei eurem Unternehmen der größte Pricing-Hebel liegt, bevor die nächste Preisrunde oder Refinanzierungsprüfung ansteht. Konkret lässt sich Folgendes klären:
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Margenlücke quantifizieren: Ihr erfahrt, welcher Anteil eurer EBIT-Lücke tatsächlich ein Preisproblem ist und welcher ein Kosten- oder Portfolioproblem.
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Vertragslücken identifizieren: Ihr bekommt eine Einschätzung, welche eurer Lieferverträge ohne ausreichende Eskalations- oder Hardship-Klauseln laufen.
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Aftermarket-Potenzial einordnen: Ihr seht, wo granulare SKU-Preislogik im Ersatzteilgeschäft echtes Margenpotenzial freisetzt.
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Verhandlungsfähigkeit stärken: Ihr erhaltet einen ersten Fahrplan, wie eure Vertriebsteams Werteargumente gegenüber dem OEM-Einkauf belastbar vertreten.
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Nächste Schritte festlegen: Ihr bekommt eine klare Einschätzung, welcher Umfang und welche Reihenfolge für euer Unternehmen sinnvoll sind.
Ein erstes Gespräch dauert wenig Zeit, liefert aber eine belastbare Einschätzung eures Pricing-Potenzials. Bringt eure aktuellen Margendaten mit, dann rechnen wir gemeinsam durch, was realistisch machbar ist.
