Pricing-Beratung für Industrieautomatisierung: Von Hardware-Verkauf zu Software- und Service-Recurring
Industrieautomatisierer zwischen 50 und 500 Millionen Euro Umsatz kalkulieren Maschinen häufig noch nach Cost-Plus-Logik. Der Wertzuwachs entsteht heute zunehmend bei Software, Services und Ersatzteilen. Laut BCG gelingt es nur 4 % der Ausrüstungshersteller, aus digitalen Services ihrer installierten Basis wiederkehrende Umsätze zu generieren.
Eure bestehende Preisarchitektur bepreist ein Abo-Modell wie ein Ersatzteil, misst Zahlungsbereitschaft für laufenden Nutzen nicht und lässt Vertriebsanreize unverändert auf Einmalverkauf ausgerichtet.
hy setzt an der Mechanik an, nicht am Konzeptpapier: Wertmetrik, Vertragsarchitektur und Vertriebsvergütung für den Sprung zu Software- und Service-Umsatz.
Pricing-Potenzial für euren Sprung zu Software- und Service-Umsatz einschätzen lassen
hy bringt für den Sprung von Hardware- zu Recurring-Umsatz eine Erfolgsbilanz mit, die sich in vier Zahlen verdichtet:
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600+ Projekte: hy hat über 600 Pricing-Projekte für Industrie- und Technologieunternehmen umgesetzt.
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275+ Kunden: Mehr als 275 Unternehmen haben ihre Preisarchitektur gemeinsam mit hy neu aufgestellt.
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Nr. 1 Pricing-Beratung: hy ist laut brand eins / Statista 2025 die Nr. 1 Pricing-Beratung Deutschlands.
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16 % Umsatzsteigerung: Kunden von hy erzielen durch die Pricing-Optimierung im Schnitt 16 % mehr Umsatz.
Cost-Plus-Denken verhindert den Sprung zu Recurring Revenue
Ein Cost-Plus-Preis bildet Materialkosten und Fertigungsstunden ab, nicht den laufenden Nutzen eines Abo-Modells. Wenn ein Automatisierungsunternehmen sein Condition-Monitoring-Modul wie ein Ersatzteil kalkuliert, bepreist es Werksstunden statt der vermiedenen Stillstandszeit beim Kunden. Die Zahlungsbereitschaft für kontinuierlichen Nutzen bleibt so systematisch unentdeckt.
Die Unterscheidung zwischen unterstützender und ersetzender Technologie entscheidet dabei über die richtige Wertmetrik. Ein Assistenzsystem für Maschinenbediener behält häufig die bisherige Lizenzmetrik, weil der Bediener weiterhin die eigentliche Arbeit leistet. Ein autonomer Wartungsworkflow ersetzt dagegen menschliche Arbeit und braucht eine nutzungs- oder ergebnisbasierte Metrik, sonst kannibalisiert das neue Modell den bestehenden Umsatz. Ein aktueller Report zu Preismodellen für Software-as-a-Service (SaaS)- und KI-Angebote, an dem hy mitgewirkt hat, zeigt zusätzlich: 65 % der Software-Unternehmen kennen ihre eigenen KI-Kosten nicht und damit auch nicht ihre Marge. Automatisierer, die vergleichbare Funktionen in ihre Maschinen integrieren, laufen in dasselbe Risiko, wenn sie Kosten und Preis nicht sauber trennen.
Drei Stellschrauben entscheiden darüber, ob dieser Übergang gelingt oder ob Vertrieb und Kunden das neue Modell ablehnen:
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Wertmetrik statt Ersatzteil-Logik: Ihr wählt eine Metrik, die den tatsächlichen Nutzen abbildet, etwa vermiedene Stillstandszeit statt reiner Lizenzanzahl.
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Zahlungsbereitschaft für laufenden Nutzen messen: Ihr ermittelt strukturiert, was ein Kunde für kontinuierliche Verfügbarkeit zahlt, statt Preise aus dem Bauch heraus zu setzen.
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Vertriebsvergütung neu ausrichten: Ihr passt Provisionsmodelle an, damit der Vertrieb Abo-Umsatz genauso stark verfolgt wie den Einmalverkauf. Im Rahmen der Transition to Subscription begleitet hy diesen Wechsel bis in den täglichen Vertriebsprozess.
Ersatzteile liefern mehr EBIT-Hebel als das Neugeschäft
Ersatzteile erzielen im Schnitt eine Bruttomarge von rund 50 %, deutlich mehr als das Neumaschinengeschäft. Laut BCG erreichen Automatisierungsunternehmen mit KI-gestütztem Value-Based Pricing bei Ersatzteilen eine EBIT-Steigerung von 3 bis 4 Prozentpunkten. Trotzdem bepreisen viele Hersteller ihr Ersatzteilportfolio weiterhin pauschal nach Katalogaufschlag, ohne Dringlichkeit oder Kritikalität des einzelnen Teils einzubeziehen.
Hersteller mit direktem Kundenzugang zur installierten Basis erzielen laut BCG rund 33 % ihres Umsatzes aus Services, Komponentenhersteller ohne diesen Zugang nur 17 %. Wer Ersatzteil- und Retrofit-Geschäft unabhängigen Händlern überlässt, verliert nicht nur Marge, sondern auch die Nutzungsdaten für künftige Preisentscheidungen.
Drei Hebel heben diese Marge tatsächlich, ohne Kunden mit pauschalen Preiserhöhungen zu verprellen:
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Kritikalitätsbasierte Ersatzteilpreise: Ihr differenziert Preise nach Ausfallrisiko und Lieferzeit statt nach einheitlichem Katalogaufschlag.
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Installed-Base-Daten als Preisgrundlage: Ihr nutzt Wartungshistorie und Nutzungsdaten, um die Zahlungsbereitschaft je Anlage realistisch einzuschätzen.
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Pricing Opportunity Check für das Aftermarket-Geschäft: Ihr identifiziert innerhalb kurzer Zeit, welche Ersatzteilgruppen die größte Margenlücke aufweisen.
Rabattfreiheit im Projektgeschäft kostet Marge bei jeder Ausschreibung
Angebote für Ausschreibungen entstehen in der Industrieautomatisierung oft im Kopf des Vertriebsteams, nicht auf Basis eines Konditionensystems. Jede Verhandlungsrunde, jeder Nachlass für Zahlungsziele und jede Fracht-Vereinbarung frisst sich in die Marge, ohne dass Finance den tatsächlichen Pocket Price kennt.
Laut Simon-Kucher liegt die durchschnittliche Preisrealisierungsrate branchenübergreifend nur bei 43 %. Ohne klare Rabattkorridore und Freigabestufen verschenkt ein Angebot Marge, bevor die Maschine überhaupt ausgeliefert ist.
Drei Ansatzpunkte begrenzen diesen Verlust, ohne die Verhandlungsfähigkeit im Vertrieb einzuschränken:
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Konditionssysteme mit klaren Freigabestufen: Ihr legt fest, welcher Nachlass ohne Eskalation möglich ist und welcher eine Freigabe durch Finance benötigt.
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Pocket-Price-Transparenz je Angebot: Ihr macht sichtbar, was nach Rabatt, Fracht und Zahlungszielen tatsächlich in der Kasse ankommt.
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Price Improvement Plan für das Ausschreibungsgeschäft: hy begleitet die Umsetzung der neuen Konditionslogik direkt im Angebots- und Configure-Price-Quote-System (CPQ), nicht nur auf der Folie.
Warum Industrieautomatisierer mit der hy Consulting Group arbeiten
Drei Gründe erklären, warum Automatisierungsunternehmen Preisprojekte mit hy statt mit einer klassischen Strategieberatung umsetzen:
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Umsetzungsstärke statt Foliensatz: hy begleitet die neue Preislogik bis in Angebotsprozess und CPQ-System, nicht nur bis zur Präsentation. Über 600 Projekte belegen diesen Umsetzungsfokus.
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Erfolgsbasierte Vergütung: hy koppelt einen Teil des Honorars an die tatsächliche Umsatz- oder Margensteigerung, statt ausschließlich nach Stunden abzurechnen.
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Nr. 1 Pricing-Expertise: hy ist laut brand eins / Statista 2025 die Nr. 1 Pricing-Beratung Deutschlands, unabhängig verifiziert statt selbst behauptet.
Ergebnisse aus über 600 Pricing-Projekten statt Einzelfall-Storytelling
[intern klären: verifizierte Case Study für Industrieautomatisierung]
Die Aussagekraft von hy liegt in der Zahl abgeschlossener Projekte, nicht in einer einzelnen Geschichte. Über 600 Pricing-Projekte für mehr als 275 Kunden und die Position als Nr. 1 Pricing-Beratung laut brand eins / Statista 2025 tragen diese Aussage branchenübergreifend.
Bereit, eure Preisarchitektur auf Software- und Service-Umsatz umzustellen?
Ein Gespräch mit hy ordnet euer Pricing-Setup entlang von fünf konkreten Ergebnissen ein:
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Marge im Ersatzteil- und Projektgeschäft sichtbar machen: Ihr erfahrt, wie viel Marge eure aktuelle Preislogik bei Ersatzteilen und Ausschreibungen liegen lässt.
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Wertmetrik für Software- und Service-Angebote festlegen: Ihr bekommt eine erste Einschätzung, welche Preismetrik zu eurem Recurring-Angebot passt.
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Vertriebsvergütung neu justieren: Ihr seht, wie sich Provisionsmodelle anpassen lassen, ohne den Vertrieb gegen das neue Modell aufzubringen.
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Konkreten Fahrplan statt Foliensatz erhalten: Ihr bekommt einen Umsetzungsplan, der direkt im Angebots- und CPQ-Prozess ansetzt.
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Realistischen EBIT-Effekt einschätzen: Ihr ordnet euer eigenes Potenzial anhand von 600+ Projekten und dem hy-internen Benchmark von 16 % Umsatzsteigerung ein.
Ein Gespräch klärt, wo eure Preisarchitektur beim Sprung zu Software- und Service-Umsatz noch bremst. Wir sprechen konkret über euer Portfolio, eure Ausschreibungen und euer Ersatzteilgeschäft, nicht über generische Pricing-Theorie.
