Pricing-Beratung für Logistikunternehmen: Preismodelle zwischen Volumen, Spot und Kontrakt
Steigende Maut-Sätze und die CO2-Abgabe nach dem Brennstoffemissionshandelsgesetz (BEHG) treffen Logistikunternehmen härter, als viele Preismodelle heute auffangen. Wer Fracht nach Cost-Plus-Logik kalkuliert, gibt Kostensteigerungen zu spät oder unvollständig weiter und verliert Marge, obwohl der Umsatz stabil bleibt.
Gleichzeitig verhandeln viele Speditionen und Frachtführer ihren Kontrakt-Spot-Mix Lane für Lane, statt ihn als ein steuerbares Preissystem zu führen. Genau hier liegt ungenutztes Margenpotenzial, das reines Ratenverhandeln nicht erschließt.
hy baut aus Preisarchitektur, Zuschlagslogik und Margin-Leakage-Kontrolle ein Preissystem, das im Vertrieb und in der Kontraktgestaltung verankert wird, nicht nur auf dem Papier steht.
Pricing-Potenzial in eurem Kontrakt-Spot-Mix einschätzen lassen
-
850+ Projekte: hy hat über 850 Pricing-Projekte für Unternehmen unterschiedlicher Branchen umgesetzt und dabei Preislogiken implementiert statt nur konzipiert.
-
350+ Kunden: Mehr als 350 Unternehmen haben ihre Preisarchitektur gemeinsam mit hy neu aufgesetzt oder harmonisiert.
-
Nr. 1 Pricing-Beratung: Laut brand eins / Statista 2025 belegt hy Consulting Group Platz eins unter den deutschen Pricing-Beratungen.
-
16 % Umsatzsteigerung: Kunden von hy erzielen im Durchschnitt eine Umsatzsteigerung von 16 % durch die Optimierung ihrer Preisstruktur.
Kontrakt-Spot-Mix als steuerbares Preissystem statt als jährliche Verhandlungsrunde
Speditionen und Frachtführer verhandeln Kontrakt- und Spotraten meist getrennt voneinander, häufig sogar über unterschiedliche Teams. Diese Trennung ignoriert, dass beide Preisregime denselben Kunden, dieselbe Lane und denselben Kapazitätspool bedienen.
Steigen Spotraten über das Kontraktniveau, bindet ein zu hoher Kontraktanteil Kapazität zu Konditionen unterhalb des Marktpreises. Fällt der Spotmarkt, erhöht ein zu hoher Spotanteil dagegen das Volatilitätsrisiko in der Marge. Nach Analysen von McKinsey zählt Pricing zu den Hebeln mit dem schnellsten Effekt auf die Profitabilität in der Logistik, gerade weil dieser Zusammenhang selten aktiv gesteuert wird.
hy strukturiert diesen Zusammenhang als ein Preissystem: Kontrakt- und Spotentscheidungen laufen über dieselbe Lane-Ebene-Logik, nicht über zwei getrennte Vertriebsprozesse. In der Umsetzung verbindet dieses Preissystem drei Bausteine, die Lane-Ebene, Kundenwert und Kapazitätsrisiko zusammenführen.
-
Preisarchitektur auf Lane-Ebene: Im Rahmen des Price Model Development entwickelt hy eine Preislogik, die Zahlungsbereitschaft je Lane, Kunde und Servicelevel abbildet, statt einen pauschalen Rabattkorridor über alle Strecken zu legen.
-
Deal Scoring für die Kontrakt-Spot-Zuordnung: Jede Vertragsanfrage wird gegen Cost-to-Serve und aktuelle Spotniveaus bewertet, sodass Vertrieb und Disposition dieselbe Entscheidungsgrundlage nutzen.
-
Cost-to-Serve-Transparenz als Vertragsbasis: Ohne Sichtbarkeit auf Backhaul-Verfügbarkeit und Auslastung je Lane bleibt jede Kontraktverhandlung eine Schätzung, weshalb hy im Price Improvement Plan operative Kennzahlen direkt mit der Preislogik verknüpft.
Maut- und BEHG-Kosten defensibel weitergeben, statt sie dem Einkauf zu überlassen
Die Lkw-Maut für Euro-VI-Fahrzeuge ist 2024 um 15 % gestiegen, die CO2-Abgabe nach dem BEHG liegt bei 55 Euro pro Tonne Ausstoß. Zusätzlich fehlen der Branche laut Mordor Intelligence rund 70.000 Fahrerinnen und Fahrer, was Kapazität verknappt und Verhandlungsspielräume verändert.
Die meisten Unternehmen behandeln diese Kostensteigerungen als Verhandlungsthema im Einkauf: ein pauschaler Zuschlag pro Sendung, jährlich neu ausgehandelt. Diese Logik erklärt nicht, warum ein Kunde auf einer margenstarken Lane denselben Aufschlag zahlt wie ein Kunde auf einer hart umkämpften Strecke, obwohl die Zahlungsbereitschaft völlig unterschiedlich ist.
hy rahmt Maut- und BEHG-Kosten als Preisarchitekturfrage, nicht als Einkaufsthema. Diese Systematik stützt sich in der Praxis auf drei Elemente, die Kostenentwicklung, Kundenwert und Vertriebsargumentation miteinander verknüpfen.
-
Automatisierte Zuschlagslogik: Im Pricing Strategy Setup koppelt hy die Maut- und CO2-Kostenentwicklung direkt an die Rate Card, sodass Kostensteigerungen nicht erst im nächsten Jahresgespräch nachverhandelt werden müssen.
-
Differenzierte Weitergabe nach Lane und Kunde: Statt eines einheitlichen Aufschlags passt die Price Model Harmonization die Weitergabe an Zahlungsbereitschaft und Wettbewerbsdruck je Segment an.
-
Kommunizierbare Preisbegründung für den Vertrieb: Der Price Improvement Plan liefert dem Vertrieb eine belastbare Argumentation, die Kostensteigerung und Servicelevel verknüpft, statt nur einen höheren Preis anzukündigen.
Margin Leakage schließen, bevor neue Rabatte verhandelt werden
McKinsey beschreibt Margin Leakage als nicht durchgesetzte Zuschläge, nicht kontrollierte SLAs und stillschweigend gewährte Rabatte. Diese drei Faktoren können zusammen bis zu einem Drittel des gesamten Effekts einer Pricing-Transformation ausmachen.
In der Praxis bedeutet das: Ein Kunde überschreitet regelmäßig die vereinbarte Standzeit, ohne dass die Strafgebühr abgerechnet wird. Ein Vertriebsmitarbeiter gewährt einen Sonderrabatt, der nie wieder zurückgenommen wird. Beides senkt die Marge, ohne dass es in einer Umsatzstatistik sichtbar wird.
Bevor über neue Preismodelle gesprochen wird, prüft hy deshalb, wie viel Marge bereits im bestehenden System verloren geht. Drei Kontrollpunkte schließen die häufigsten Leakage-Quellen, bevor über neue Rabattmodelle verhandelt wird.
-
Systematische Zuschlagsprüfung: Die Pricing Due Diligence gleicht vereinbarte gegen tatsächlich abgerechnete Zuschläge ab und macht die Differenz in Euro sichtbar.
-
SLA-Durchsetzung als Preisdisziplin: hy verankert im Ongoing Implementation Support Prozesse, die Vertragsstrafen und Servicelevel-Abweichungen konsequent abrechnen, statt sie stillschweigend zu tolerieren.
-
Konditionensystem statt Einzelfall-Rabatt: Die Price Model Harmonization ersetzt individuell gewährte Nachlässe durch ein nachvollziehbares Rabattgerüst mit klaren Freigabegrenzen.
Warum Logistikunternehmen mit hy an ihrer Preisarchitektur arbeiten
Drei Gründe, die über eine reine Konzeptberatung hinausgehen.
-
Umsetzung statt Konzeptpapier: hy begleitet die Preisumstellung bis in Vertrieb, Disposition und Kontraktmanagement hinein, statt nach der Analysephase ein Strategiepapier zu übergeben.
-
Erfolgsbasierte Vergütung: hy beteiligt sich am wirtschaftlichen Ergebnis der Preisumstellung, statt ausschließlich nach Aufwand abzurechnen, und richtet den Anreiz damit auf den tatsächlichen Margeneffekt aus.
-
Nr. 1 Pricing-Expertise: hy ist laut brand eins / Statista 2025 die Nr. 1 Pricing-Beratung Deutschlands und hat diese Positionierung über mehr als 850 Projekte aufgebaut.
Über 850 Pricing-Projekte als Erfahrungsbasis für die Logistikbranche
Kennzahlen statt Einzelfall-Storytelling.
hy hat in über 850 Projekten für mehr als 350 Kunden Preisstrukturen verändert, von der Diagnose bis zur Verankerung im Vertrieb. Diese Erfahrung stammt aus einem Team, in dem über 70 % der Beraterinnen und Berater selbst Gründungs- oder Early-Stage-Erfahrung mitbringen und dadurch operative Realität statt reiner Theorie in Projekte einbringen.
Ein veröffentlichungsfähiges Fallbeispiel speziell aus der Logistikbranche wird aktuell intern abgestimmt [intern klären]. Bis dahin stützt sich der Nachweis auf die aggregierten Projekt- und Kundenzahlen von hy sowie auf die Nr. 1 Platzierung laut brand eins / Statista 2025.
Pricing-Potenzial im Kontrakt-Spot-Mix jetzt einschätzen lassen
Ein Gespräch mit hy liefert konkrete Ansatzpunkte statt allgemeiner Empfehlungen. Das könnt ihr aus einem Erstgespräch mitnehmen:
-
Margenpotenzial im Kontrakt-Spot-Mix: Ihr erhaltet eine Einschätzung, wie viel Marge in eurem aktuellen Verhältnis aus Kontrakt- und Spotgeschäft ungenutzt bleibt.
-
Kostenweitergabe-Lücken: Ihr identifiziert, an welchen Stellen Maut- und BEHG-Kosten nicht vollständig an Kunden weitergegeben werden.
-
Margin-Leakage-Einordnung: Ihr bekommt eine erste Einschätzung eurer Leakage-Situation anhand konkreter Zuschlags- und SLA-Daten.
-
Passende Preisarchitektur: Ihr erfahrt, welche Preisstruktur zu eurem Verhältnis aus Kontrakt-, Spot- und Volumengeschäft passt.
-
Organisatorischer Aufbau: Ihr klärt, welche Voraussetzungen eine eigene Pricing-Governance-Funktion in eurem Unternehmen braucht.
Ein Gespräch dauert selten länger als eine Stunde und schafft trotzdem Klarheit über die größten Hebel in eurem Preissystem. Wenn ihr wissen wollt, wo in eurem Kontrakt-Spot-Mix konkret Marge liegen bleibt, ist das der richtige erste Schritt.
