Pricing-Beratung für Luftfahrt: Komplexe Preisstrukturen und Margensicherung im Aviation-Segment

Eure Kosten für Personal, Ground-Handling und regulatorische Auflagen wachsen schneller als eure Erlöse. Die globale Nettomarge der Luftfahrt liegt laut Internationalem Luftverkehrsverband (IATA) bei rund 3,9 Prozent für 2026. In einem solchen Umfeld verschiebt jeder Prozentpunkt Yield-Verbesserung euer Ergebnis überproportional.

Euer Revenue-Management-System optimiert nur innerhalb bestehender Parameter. Es beantwortet nicht, ob Preismodell, Ancillary-Steuerung und die Zusammenarbeit zwischen Revenue-Management- und Vertriebsteams richtig aufgestellt sind.

hy bringt Pricing-Strategie direkt in eure Preisarchitektur und Vertriebsprozesse, belegt durch über 600 Projekte und Platz eins der deutschen Pricing-Beratungen laut brand eins / Statista 2025.

Pricing-Potenzial in eurer Yield- und Ancillary-Strategie einschätzen lassen

• 600+ Projekte: hy hat über 600 Pricing-Projekte für Kunden aus unterschiedlichen Branchen erfolgreich umgesetzt.

• 275+ Kunden: Mehr als 275 Unternehmen haben ihre Preisstrategie gemeinsam mit hy weiterentwickelt.

• Nr. 1 Pricing-Beratung: hy belegt laut brand eins / Statista 2025 den ersten Platz unter den deutschen Pricing-Beratungen.

• 16 % Umsatzsteigerung: Kunden erzielen durch Pricing-Optimierung mit hy im Durchschnitt eine Umsatzsteigerung von 16 Prozent, basierend auf der eigenen Projektdatenbank von hy.

Euer Yield Management ist ausgereift, eure Total-Revenue-Strategie meist nicht

Yield-Management-Modelle wie EMSR-b (Expected Marginal Seat Revenue, Version b) und Bid-Price-Control gehören seit Jahrzehnten zum Standardrepertoire jeder Fluggesellschaft. Diese Reife erzeugt eine gefährliche Selbstgewissheit: Viele Commercial-Teams halten ihr Pricing für gelöst, weil das Revenue-Management-System seit Jahren stabil läuft.

Diese technische Reife verdeckt eine strukturelle Lücke bei der eigentlichen Preistransformation. Laut einer Untersuchung von Accelya und der Atmosphere Research Group haben nur 27 Prozent der Fluggesellschaften beim Wandel zu Offers and Orders substanziellen Fortschritt gemacht, mehr als die Hälfte hat noch nicht begonnen.

Der Grund liegt selten an der Technologie selbst. Revenue-Management-, Vertriebs- und Ancillary-Teams arbeiten häufig mit getrennten Zielgrößen und getrennten Daten, wodurch Ancillary-Pricing ein Anhängsel der Kern-RM bleibt, statt Teil eines gemeinsamen Ertragsmodells zu sein.

Für eine durchgängige Total-Revenue-Strategie setzen wir an drei Stellen an, die diese Trennung konkret auflösen:

• Preisarchitektur-Check entlang Revenue per Available Seat Kilometer (RASK) und Cost per Available Seat Kilometer (CASK): Eine Pricing Due Diligence deckt auf, wo eure RASK hinter der Kostenseite eurer CASK zurückbleibt und welche Fare-Klassen oder Strecken die Marge am stärksten belasten.

• Ancillary-Pricing wird Teil der Kern-RM: Mit einer Price Model Harmonization führen wir Ticket- und Ancillary-Preislogik in ein gemeinsames Modell zusammen, sodass Sitzplatz, Gepäck und Priority Boarding nicht mehr isoliert bepreist werden.

• Preismodell wird auf kontinuierliches Pricing vorbereitet: Ein Price Improvement Plan definiert die Schritte vom klassischen Fare-Class-Inventory zu datenbasiertem, kontinuierlichem Pricing, inklusive der organisatorischen Schnittstellen zwischen Revenue-Management und Vertrieb.

Cost-Plus-Pricing im Aftermarket kostet Zulieferer ihre Marge

Zulieferer, Original Equipment Manufacturer (OEM) und Wartungsbetriebe im Bereich Maintenance, Repair and Overhaul (MRO) kalkulieren Ersatzteile und Serviceverträge meist noch nach dem Cost-Plus-Prinzip. Ein fester Aufschlag auf die Herstellkosten berücksichtigt nicht, wie kritisch ein Bauteil für die Einsatzbereitschaft einer Flotte tatsächlich ist.

Diese Logik lässt Wert dort liegen, wo Ausfallzeiten für Airlines besonders teuer sind. Ein Bauteil mit langer Lieferzeit und hoher Kritikalität für die Flottenverfügbarkeit hat eine andere Zahlungsbereitschaft als ein Standardteil, auch wenn die Herstellkosten identisch sind.

hy überführt diese Logik in ein wertbasiertes Preismodell, das Kritikalität, Lieferzeit und Vertragslaufzeit systematisch berücksichtigt, statt pauschal auf Herstellkosten aufzuschlagen.

Für Zulieferer und MRO-Anbieter setzen wir an drei konkreten Hebeln an:

• Wertbasierte Preislogik statt Kostenaufschlag: Eine Competitive Intelligence zeigt, wie vergleichbare Bauteile und Serviceverträge am Markt bepreist werden, und liefert die Grundlage für ein Price Model Development, das Kritikalität statt Herstellkosten in den Mittelpunkt stellt.

• Wartungsverträge werden zu planbaren Erlösmodellen: Mit Transition to Subscription begleiten wir den Wechsel von Einzelabrechnung je Reparatur zu nutzungsbasierten Wartungsverträgen, die Airlines planbare Kosten und Zulieferern planbare Erlöse sichern.

• Bestehende Verträge werden auf Preisführung geprüft: Ein Pricing Opportunity Check identifiziert Verträge mit veralteten Rabattstrukturen oder ungenutztem Preisspielraum, bevor die nächste Vertragsverhandlung ansteht.

Regulatorische Zusatzkosten gehören in die Preisarchitektur, nicht in die Nachkalkulation

Pflichten zu Sustainable Aviation Fuel (SAF) und Kosten aus dem EU-Emissionshandelssystem (EU-ETS) erhöhen die Kostenbasis von Fluggesellschaften strukturell. Wer diese Kosten erst am Ende der Kalkulation nachträglich auf Tickets umlegt, riskiert entweder ungedeckte Margen oder einen Preisnachteil gegenüber Wettbewerbern, die Klimakosten von Anfang an in ihre Fare-Familien einpreisen. Für Fluggesellschaften mit Sitz oder Drehkreuz in Deutschland kommt die Luftverkehrsteuer als zusätzlicher, planungsrelevanter Kostenblock hinzu.

Investitionen in neue Revenue-Management-Technologie oder New-Distribution-Capability-Plattformen (NDC) lösen dieses Problem nicht automatisch. Eine Analyse von hy zur KI-Einführung im margensensiblen Luxussegment zeigt: Weniger als zwei von 20 identifizierten KI-Anwendungsfällen wurden dort strukturell in die Organisation eingebettet. Der Engpass lag nicht an der Technologie, sondern an fehlenden Verantwortlichkeiten und Rollen zwischen den Teams.

Das gilt besonders, wenn KI-Systeme selbst Preisentscheidungen treffen. Der Pricing Friends Podcast von hy zeigt für die Softwarebranche: 65 Prozent der befragten Unternehmen kennen ihre eigenen KI-Infrastrukturkosten nicht und können deshalb ihre tatsächliche Marge nicht kalkulieren. Wer kontinuierliches, KI-gestütztes Pricing einführt, sollte die Kosten pro Preisentscheidung kennen, bevor die Marge im Ancillary- oder Ticketgeschäft davonläuft.

Für die Kostendurchreichung und die organisatorische Umsetzung setzen wir an folgenden Punkten an:

• SAF- und ETS-Kosten werden Teil der Preislogik: Ein Price Model Development integriert Klimakosten direkt in Fare-Familien und Ancillary-Angebote, statt sie als nachträglichen Aufschlag zu behandeln.

• Verantwortlichkeiten zwischen Revenue-Management, Vertrieb und IT werden geklärt: Ongoing Implementation Support stellt sicher, dass neue Preislogik nicht nur im Konzept steht, sondern in Systemen, Prozessen und Team-Verantwortlichkeiten tatsächlich verankert wird.

• Kostentransparenz bei KI-gestütztem Pricing wird hergestellt: Bevor kontinuierliches Pricing skaliert wird, klären wir, welche Kosten pro Preisentscheidung entstehen, damit Automatisierung nicht auf Kosten der Marge geht.

Was hy in der Luftfahrt-Pricing-Beratung anders macht

Drei Merkmale unterscheiden die Zusammenarbeit mit hy von generalistischer Strategieberatung und reiner RM-Software-Beratung.

• Umsetzung statt Foliensatz: hy liefert keine Strategiepräsentation, die im Laufwerk verschwindet, sondern begleitet die Umsetzung neuer Preislogik in Revenue-Management-System, Vertriebsprozess und Vertragswerk, bis sie im Tagesgeschäft trägt.

• Erfolgsbasierte Vergütung: Ein Teil unseres Honorars hängt am tatsächlichen Ergebnis der Preisumstellung, was uns zwingt, Empfehlungen zu geben, die sich in RASK oder Marge tatsächlich niederschlagen.

• Nr. 1 Pricing-Expertise mit Branchenfluenz: hy ist laut brand eins / Statista 2025 die führende Pricing-Beratung in Deutschland, und unsere Teams sprechen RASK, CASK und EMSR-b als Arbeitssprache, nicht als Lernstoff für ein Kickoff-Meeting.

Referenzen aus dem Luftfahrtsegment: transparent eingeordnet

Für die Luftfahrtbranche liegt aktuell kein bestätigter Kunden-Case vor, den wir hier seriös referenzieren können [intern klären]. Wir verzichten bewusst darauf, ein Zitat oder Projektergebnis zu konstruieren, das sich nicht belegen lässt.

Was sich belegen lässt, ist die aggregierte Erfahrung aus über 600 Pricing-Projekten und mehr als 275 Kunden, die hy laut brand eins / Statista 2025 zur führenden Pricing-Beratung in Deutschland gemacht hat. Dieselbe Methodik, die dort Preisarchitekturen verbessert hat, wenden wir auf Yield-, Ancillary- und Aftermarket-Pricing in der Luftfahrt an.

Wollt ihr eure RASK-CASK-Lücke gemeinsam durchrechnen?

Ein Gespräch mit hy liefert euch keinen weiteren Foliensatz, sondern konkrete Ansatzpunkte für eure Preisarchitektur. Danach wisst ihr Folgendes:

• Ihr kennt eure tatsächliche RASK-CASK-Lücke: Wir zeigen euch, wo Preis- und Kostenseite auseinanderlaufen und welche Strecken oder Fare-Klassen die Marge am stärksten belasten.

• Ihr wisst, wie viel eine Preisumstellung wert ist: Wir rechnen gemeinsam durch, was eine realistische Yield- oder Ancillary-Verbesserung für euer Ergebnis bedeutet, bevor ihr in ein Projekt investiert.

• Ihr versteht, wo eure Organisation die Umsetzung bremst: Wir identifizieren, ob Silos zwischen Revenue-Management-, Vertriebs- und Ancillary-Teams eure Preisstrategie ausbremsen, und wie sich das beheben lässt.

• Ihr erhaltet eine konkrete Roadmap statt eines Konzeptpapiers: Wir definieren die nächsten Schritte für Preisarchitektur, Systeme und Verantwortlichkeiten, inklusive der Reihenfolge, in der sie sinnvoll sind.

• Ihr könnt Cost-Plus-Verträge im Aftermarket auf den Prüfstand stellen: Wir zeigen, wo Ersatzteil- und Wartungsverträge nach wertbasierter Logik neu kalkuliert werden können.

Ob eure Herausforderung bei Yield und Ancillary liegt, im Aftermarket-Geschäft oder in der Kostendurchreichung von SAF und EU-ETS: Wir ordnen sie in einem ersten Gespräch ein. Lasst uns eure Preisarchitektur gemeinsam durchrechnen, bevor die nächste Kostenwelle eure Marge trifft.

Pricing-Potenzial in der Luftfahrt besprechen

Häufige Fragen zur Pricing-Beratung in der Luftfahrt