Pricing-Beratung für Maschinenbau: Von Cost-Plus zu Service und Recurring Revenue
Der deutsche Maschinenbau verzeichnet laut dem Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) zwölf aufeinanderfolgende Rückgangsquartale bis Ende 2025. Die Kapazitätsauslastung liegt bei 78,3 % gegenüber einem langjährigen Schnitt von rund 85 %. Wachstum über Volumen ist damit keine verlässliche Option mehr.
Trotzdem kalkuliert der Großteil der Branche weiterhin nach Cost-Plus: Kosten plus Marge, unabhängig vom tatsächlichen Kundennutzen. Das unterbepreist technisch differenzierte Maschinen und überpreist Commodity-Produkte gleichermaßen. Vertriebsteams verhandeln Rabatte ohne zentrale Steuerung, und Ersatzteile tragen oft jahrealte Preislisten.
hy begleitet Maschinenbau-Unternehmen auf dem Weg von Cost-Plus über wertbasierte Preisgestaltung bis zu Equipment-as-a-Service. Das Ergebnis ist eine belastbare Preisarchitektur, keine Folie, die in der Schublade landet.
Pricing-Reifegrad eures Maschinenbau-Geschäfts im Gespräch einordnen lassen
Die hy Consulting Group in Zahlen: Pricing-Erfahrung, die sich belegen lässt
Diese vier Kennzahlen zeigen, warum Maschinenbauer die Zusammenarbeit mit hy als belastbare Investition behandeln, nicht als Experiment.
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850+ Projekte: hy hat über 850 Pricing-Projekte für Unternehmen unterschiedlicher Branchen umgesetzt.
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350+ Kunden: Mehr als 350 Unternehmen haben ihre Preisarchitektur gemeinsam mit hy neu aufgestellt.
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Nr. 1 Pricing-Beratung: hy ist laut brand eins / Statista 2025 die Nr. 1 Pricing-Beratung in Deutschland.
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16 % Umsatzsteigerung: hy-Kunden erzielen im Durchschnitt eine Umsatzsteigerung von 16 % durch Pricing-Optimierung.
Cost-Plus verschenkt Marge: Warum Kostenkalkulation im Maschinenbau an ihre Grenzen stößt
Der Großteil der deutschen Maschinenbauer kalkuliert Preise noch heute nach Cost-Plus: Herstellkosten plus pauschaler Aufschlag, unabhängig vom Kundennutzen. Eine viel zitierte Erhebung unter Maschinenbau-Komponentenherstellern aus dem Jahr 2012 fand bei 91 % der Unternehmen keine dedizierte Pricing-Funktion. Bei 66 % fehlte sogar ein dokumentierter Pricing-Prozess. Aktuelle Fachbeiträge bestätigen, dass sich dieses Strukturmuster in der Praxis kaum verändert hat. Ohne eigene Pricing-Funktion treffen einzelne Vertriebsmitarbeiter Preisentscheidungen ohne strategische Richtlinie, wodurch Rabatte unkontrolliert wachsen.
Dieser Rückstand wird jetzt zum Problem: Sinkendes Volumen macht Pricing zum wichtigsten kurzfristigen Hebel für Marge. Cost-Plus kann diesen Hebel nicht bedienen, weil das Modell die tatsächliche Zahlungsbereitschaft der Kunden nicht erfasst. Hinzu kommt wachsender Wettbewerbsdruck durch chinesische Anbieter, die zunehmend auch in europäischen Kernsegmenten anbieten.
Der erste Schritt aus dieser Falle beginnt mit einer nüchternen Bestandsaufnahme der eigenen Preislogik, bevor irgendein neues Modell zur Debatte steht.
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Pricing Due Diligence: hy analysiert eure bestehende Preisarchitektur bis auf Auftragsebene und deckt auf, wo Cost-Plus-Logik Marge kostet.
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Competitive Intelligence: hy vergleicht eure Preispositionierung systematisch mit relevanten Wettbewerbern, statt sich auf das Bauchgefühl des Vertriebs zu verlassen.
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Pricing Opportunity Check: hy quantifiziert das konkrete Ertragspotenzial eurer Preisarchitektur, bevor ein einziges Preismodell verändert wird.
Von wertbasierter Preisgestaltung bis Ersatzteil-Pricing: Wo im Maschinenbau die Marge liegt
Der Übergang von Cost-Plus zu wertbasierter Preisgestaltung beginnt nicht mit einer neuen Kalkulationsformel. Er beginnt mit einer anderen Frage: Wofür genau zahlt der Kunde, und wie viel ist ihm das wert? Für stark differenzierte Maschinen zahlen bestimmte Kunden nachweislich mehr für spezifische Leistungsmerkmale, während andere Segmente preissensibel bleiben.
Das höchste unausgeschöpfte Potenzial liegt oft im Ersatzteilgeschäft. Viele Maschinenbauer verwalten mehrere zehntausend Ersatzteil-Positionen mit Preislisten, die seit Jahren nicht überarbeitet wurden. Gerade dieses Geschäft trägt überdurchschnittliche Margen. Bepreist wird es meist nach einfachen Aufschlagsregeln, nicht nach Kritikalität, Verfügbarkeit oder Lieferzeit des einzelnen Teils.
Drei Hebel entscheiden, ob sich Wertsteigerung tatsächlich in Marge übersetzt. Dazu zählen eine klare Preisstrategie, eine passende Preismodell-Architektur und deren Harmonisierung über Standorte und Sparten hinweg.
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Pricing Strategy Setup: hy entwickelt eine schriftliche Preisstrategie, die Segmentierung, Zahlungsbereitschaft und Wettbewerbsposition systematisch verbindet.
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Price Model Development: hy gestaltet Preismodelle für Maschinen, Ersatzteile und Serviceleistungen, die den tatsächlichen Kundennutzen abbilden statt reiner Kostenlogik.
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Price Model Harmonization: hy vereinheitlicht divergierende Preislogiken über Landesgesellschaften, Vertriebskanäle und Produktsparten hinweg, ohne lokale Marktunterschiede zu ignorieren.
Equipment-as-a-Service statt Einmalverkauf: Wie Recurring Revenue im Maschinenbau entsteht
Equipment-as-a-Service (EaaS), Pay-per-Use und Subscription-Modelle verschieben Erlöse vom einmaligen Maschinenverkauf hin zu wiederkehrenden Zahlungen über die Nutzungsdauer. Für Maschinenbauer verändert das die Kalkulationsbasis grundlegend. Statt eines Stückpreises entscheidet die laufende Kostenstruktur pro Nutzungsstunde oder Zyklus über die tatsächliche Marge.
Ein Blick in die Softwarebranche zeigt, wie riskant dieser Übergang ohne saubere Kostentransparenz wird. Laut dem hy SaaS- und AI-Pricing-Report 2025 kennen 65 % der Software-Unternehmen ihre eigenen variablen Kosten nicht. Damit kennen sie auch ihre tatsächliche Marge nicht. Im Maschinenbau gilt dieselbe Logik. Wer Nutzungsstunden oder Verfügbarkeitsgarantien verkauft, muss die Kosten pro Betriebsstunde exakt kennen. Sonst erodiert die Marge unbemerkt, Monat für Monat.
Der Aufbau eines tragfähigen Service- und Recurring-Revenue-Modells läuft deshalb in drei Schritten, vom ersten Umstellungsplan bis zur laufenden Steuerung nach dem Rollout.
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Price Improvement Plan: hy erstellt einen konkreten Umsetzungsplan, der neue Preislogik mit messbaren Meilensteinen im Vertrieb verankert.
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Transition to Subscription: hy begleitet den Übergang vom Einmalverkauf zu nutzungsbasierten und wiederkehrenden Erlösmodellen einschließlich der Kostenkalkulation pro Nutzungseinheit.
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Ongoing Implementation Support: hy bleibt nach dem Rollout an eurer Seite und passt Preislogik und Konditionen anhand echter Marktreaktionen laufend an.
Die hy Consulting Group als Umsetzungspartner statt Konzeptlieferant
Der Unterschied zeigt sich nicht im Konzeptpapier, sondern in der Umsetzung danach. Drei Merkmale prägen die Zusammenarbeit mit hy im Maschinenbau.
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Umsetzungsstärke statt Foliensatz: hy begleitet die Preisumstellung bis in die Vertriebsorganisation hinein, statt nach der Analysephase ein Konzept zu übergeben.
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Erfolgsbasierte Vergütung: hy beteiligt sich am wirtschaftlichen Ergebnis der Zusammenarbeit, statt ausschließlich nach Stunden abzurechnen.
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Nr. 1 Pricing-Expertise: hy ist laut brand eins / Statista 2025 die Nr. 1 Pricing-Beratung in Deutschland, verifiziert durch eine externe Instanz statt durch Eigenauskunft.
Projekterfahrung, die über Einzelfälle hinausgeht
Pricing-Transformationen im Maschinenbau berühren Vertrieb, Controlling und oft auch das Ersatzteilgeschäft gleichzeitig. hy begleitet solche Projekte über die Diagnose hinaus bis zur Verankerung im Tagesgeschäft.
[intern klären – Maschinenbau-spezifische Kundenreferenz freigeben]
Bis zur Freigabe einer branchenspezifischen Referenz stützt sich der Nachweis auf die aggregierte Projektbasis: 850+ Projekte, 350+ Kunden und die Nr. 1 Pricing-Beratung Deutschland laut brand eins / Statista 2025.
Pricing-Potenzial jenseits von Cost-Plus jetzt konkret durchrechnen lassen
Ein erstes Gespräch mit hy liefert fünf konkrete Ergebnisse, mit denen ihr eure nächsten Schritte bewerten könnt.
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Pricing-Reifegrad einordnen: Ihr erfahrt, wo eure Preislogik heute steht und welche Lücken am meisten Marge kosten.
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Ertragspotenzial konkret durchrechnen: Ihr bekommt eine erste Einschätzung, was eine wertbasierte Preisarchitektur für euer EBIT bedeuten kann.
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Ersatzteil-Pricing gezielt prüfen: Ihr identifiziert, welche Ersatzteil-Segmente aktuell unter Wert verkauft werden.
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Rabattgovernance klären: Ihr bekommt Klarheit darüber, wie viel Marge über unkontrollierte Rabatte aktuell verloren geht.
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Weg zu Service- und Recurring-Revenue-Modellen skizzieren: Ihr erhaltet eine erste Einschätzung, ob und wie Equipment-as-a-Service für euer Portfolio funktioniert.
Ein erstes Gespräch schafft Klarheit über euer tatsächliches Ertragspotenzial, ohne dass ihr euch vorab festlegen müsst. Wir sprechen konkret über eure Preisarchitektur, nicht über Standardlösungen von der Stange.
