Pricing-Beratung für Versicherungen: Risikoadjustierte Prämien und Wettbewerbsdifferenzierung

Deutsche Versicherer beherrschen die risikoadäquate Prämienkalkulation auf hohem Niveau. Generalisierte lineare Modelle und jährliche GDV-Regionalklassen sichern eine hohe aktuarielle Präzision. Trotzdem lag die Combined Ratio der Kfz-Sparte 2024 über 100 Prozent: Deutsche Autoversicherer zahlten 1,06 Euro je Euro Prämie aus.

Prämienerhöhungen allein lösen dieses Problem nicht. Unstrukturierte Rabatte im Makler- und Ausschließlichkeitsvertrieb kosten oft mehr Marge, als sie an Bindung erzeugen. Das Aktuariat kennt das Risiko eines Kunden, nicht dessen Zahlungsbereitschaft.

hy schließt diese Lücke zwischen risikoadäquater und kommerziell optimierter Preissetzung mit Umsetzung, nicht mit einem weiteren Konzeptpapier.

Pricing-Potenzial für eure Combined Ratio jetzt einschätzen lassen

• 850+ Projekte: hy hat mehr als 850 Pricing-Projekte branchenübergreifend umgesetzt und kennt Preismuster, die über einzelne Versicherungssparten hinausreichen.

• 350+ Kunden: Über 350 Unternehmen haben ihre Preisarchitektur bereits gemeinsam mit hy neu aufgestellt.

• Nr. 1 Pricing-Beratung: Die hy Consulting Group belegt laut brand eins / Statista 2025 den ersten Platz unter den deutschen Pricing-Beratungen.

• 16 % Umsatzsteigerung: hy-Kunden erzielen laut internem Benchmark im Schnitt eine Umsatzsteigerung von 16 % durch gezielte Pricing-Optimierung.

Combined Ratio unter Druck: Warum Prämienerhöhungen allein die Marge nicht retten

Die Kfz-Sparte zeigt das Problem am deutlichsten. Inflation bei Ersatzteilen und Werkstattkosten treibt die Schadenquote, während Ratingagenturen für die deutsche Nicht-Leben-Sparte erst bis 2026 eine spürbare Verbesserung der Combined Ratio erwarten.

Vergleichsportale machen Prämien für Privatkunden in Sekunden vergleichbar und verschärfen den Preisdruck zusätzlich. Wer jetzt pauschal erhöht, verliert preissensible Kunden zuerst und behält die margenschwachen Bestände zurück.

Genau diese Selektion ist das eigentliche Risiko: Undifferenzierte Erhöhungen treffen wechselwillige Kunden am härtesten, während loyale, oft profitablere Kunden überproportional mitzahlen. Eine Pricing Due Diligence deckt auf, wo diese Fehlsteuerung im Portfolio bereits Marge kostet.

Drei Bausteine schaffen die Datenbasis, um Prämienanpassungen gezielt statt pauschal zu steuern:

• Pricing Due Diligence: Sie rechnet vorhandene Segmentierung, Rabattlogik und Preiselastizität gegen die tatsächliche Schaden- und Kostenquote je Segment auf und zeigt, wo Prämien unter dem risikoadäquaten Niveau liegen.

• Competitive Intelligence: Sie vergleicht eure Tarifstruktur systematisch mit Wettbewerbsangeboten auf Vergleichsportalen und deckt auf, in welchen Segmenten ihr Marge liegen lasst oder Neugeschäft verliert.

• Pricing Opportunity Check: Er quantifiziert das Ergebnisverbesserungspotenzial je Sparte und liefert eine Priorisierung, welche Segmente die höchste Hebelwirkung auf die Combined Ratio haben.

Rabattsteuerung im Makler- und Ausschließlichkeitsvertrieb: die verdeckte Ergebnisquelle

Rabatte im Vertrieb entstehen häufig ohne zentrale Steuerung. Vermittler in der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) und im Maklerkanal vergeben Nachlässe nach eigenem Ermessen, oft in groben Stufen statt entlang der tatsächlichen Preiselastizität eines Kunden.

Diese unstrukturierte Praxis kostet Ergebnis, ohne die Bindung zu erhöhen, für die sie eigentlich gedacht ist. Bei einer Combined Ratio nahe der Gewinnschwelle wirkt jeder ungesteuerte Rabattpunkt direkt auf die Marge, weil er ohne zusätzlichen Vertriebsaufwand vergeben wird.

Nach Fusionen verschärft sich das Problem: Zusammengeführte Portfolios bringen häufig mehrere unterschiedliche Rabattlogiken mit, die aktuarisch selten aufeinander abgestimmt sind. Eine Price Model Harmonization vereinheitlicht diese Logiken, bevor sie sich gegenseitig unterbieten.

Drei Bausteine bringen Rabattvergabe und Preisarchitektur wieder unter eine gemeinsame Steuerung:

• Price Model Harmonization: Sie führt unterschiedliche Rabatt- und Tarifsysteme aus fusionierten Portfolios auf eine gemeinsame, aktuarisch konsistente Logik zusammen.

• Pricing Strategy Setup: Es definiert klare Rabattkorridore je Vertriebskanal und legt fest, welche Nachlassentscheidung ein Vermittler eigenständig treffen darf.

• Ongoing Implementation Support: Er begleitet die neue Rabattgovernance über die ersten Vertriebszyklen hinweg und passt Schwellenwerte an, sobald sich Stornoquoten oder Konversion messbar verschieben.

Bestandspricing und Telematik: Warum Neugeschäft allein die Ertragslücke nicht schließt

Die meisten Pricing-Initiativen konzentrieren sich auf Neugeschäft, weil sich Ergebnisse dort schneller zeigen. Der Bestand bleibt oft über Jahre bei Konditionen, die weder das aktuelle Schadenbild noch die tatsächliche Wechselbereitschaft eines Kunden widerspiegeln.

Telematik-Tarife und andere nutzungsbasierte Modelle verschieben diese Logik zusätzlich: Prämien passen sich an tatsächliches Verhalten an, in deutlich kürzeren Zyklen als bei klassischen, jährlich kalkulierten Tarifen.

Diese kürzeren Zyklen verändern auch die Kostenseite. Viele Versicherer kennen die tatsächlichen Grenzkosten ihrer KI-gestützten Schadenbearbeitung oder automatisierten Risikoprüfung nicht genau, was die Kalkulation nutzungsbasierter Tarife erschwert. Ersetzt ein System die menschliche Bearbeitung vollständig, verschiebt sich die Wertmetrik weg vom reinen Risikoausgleich hin zur tatsächlich erbrachten Leistung. Unterstützt eine KI dagegen nur den Sachbearbeiter, bleibt die klassische Prämienlogik tragfähig.

Drei Leistungsbausteine schließen die Lücke zwischen Bestandspricing, neuen Tarifmodellen und ihrer Kostenbasis:

• Price Model Development: Es entwickelt Tarifmodelle für nutzungsbasierte und dynamische Preisbausteine, die Risikoadäquanz und Kalkulierbarkeit für den Kunden verbinden.

• Price Improvement Plan: Er priorisiert Bestandssegmente mit der größten Lücke zwischen aktueller Prämie und risikoadäquatem Preis und legt konkrete Umsetzungsschritte je Sparte fest.

• Ongoing Implementation Support: Er stellt sicher, dass neue Tarifkomponenten nach dem Rollout weiter nachjustiert werden, sobald Schadendaten oder Nutzungsmuster neue Muster zeigen.

hy Consulting Group: Umsetzungsstärke statt Konzeptpapier für Versicherer

Als spezialisierte Pricing-Beratung trägt hy Konzepte bis in die Umsetzung. Drei Merkmale machen diesen Unterschied greifbar.

• Umsetzungsstärke: hy begleitet Rabattgovernance und Tarifänderungen bis in den Vertriebszyklus hinein, statt nur ein Zielbild zu liefern.

• Erfolgsbasierte Vergütung: Ein Teil des Honorars koppelt sich an das tatsächlich erzielte Ergebnis, wodurch hy einen Teil des Umsetzungsrisikos mitträgt.

• Nr. 1 Pricing-Expertise: Die hy Consulting Group belegt laut brand eins / Statista 2025 den ersten Platz unter den deutschen Pricing-Beratungen, unabhängig verifiziert statt selbst berichtet.

Referenzprojekte aus der Versicherungsbranche: Musterkenntnis statt Einzelfall

Ein branchenspezifischer Case für Versicherer befindet sich aktuell in Abstimmung. [intern klären]

Bis ein freigegebenes Kundenzitat vorliegt, stützt sich die Einschätzung auf die aggregierte Projekterfahrung der hy Consulting Group: Mehr als 850 Pricing-Projekte und die Auszeichnung als Nr. 1 Pricing-Beratung laut brand eins / Statista 2025 belegen die branchenübergreifende Musterkenntnis, auf der auch Projekte für Versicherer aufbauen.

Bereit, eure Combined Ratio über Pricing zu verbessern?

Ein Gespräch mit hy klärt, welche Hebel bei eurem Portfolio konkret wirken. Die folgenden Ergebnisse nehmt ihr aus einem ersten Austausch mit:

• Priorisierte Hebel: Ihr erfahrt, welche Sparten und Segmente den größten Effekt auf eure Combined Ratio haben.

• Rabattgovernance: Ihr bekommt ein Konzept, das Nachlassentscheidungen im Makler- und AO-Vertrieb nachvollziehbar macht.

• Illustrative Ergebnisrechnung: Ihr seht, wie sich eine bessere Preisrealisierung konkret auf euer versicherungstechnisches Ergebnis auswirken kann.

• Umsetzungsfahrplan: Ihr erhaltet einen Fahrplan, der Aktuariat und Vertrieb in der Umsetzung zusammenführt, statt sie getrennt zu lassen.

• Regulatorische Einordnung: Ihr klärt vorab, welche Preisdifferenzierung innerhalb der BaFin-Vorgaben zulässig ist.

Ein erstes Gespräch dauert wenig Zeit und klärt, ob und wo bei euch Potenzial liegt. Bringt eure aktuelle Combined Ratio und eure größten Sparten mit, dann sprechen wir über konkrete Hebel statt über Theorie.

Pricing-Potenzial für eure Combined Ratio besprechen

Häufige Fragen zur Pricing-Beratung für Versicherungen