Vier Entscheidungen, die niemand dem Mittelstand abnimmt.

Der Verteidigungsmarkt verlangt von einem Unternehmen keine einzelne Ja-oder-Nein-Entscheidung. Er verlangt mehrere, und sie hängen zusammen. Wer nur fragt, ob er in diesen Markt eintritt, hat die eigentliche Arbeit noch vor sich. Denn die entscheidenden Weichen werden nicht am Anfang gestellt, sondern auf dem Weg, und jede von ihnen hat zwei legitime Richtungen. Es gibt hier selten ein richtig und ein falsch. Es gibt nur eine Wahl, die zur eigenen Lage passt, und eine, die es nicht tut.

Vier dieser Weichen sind grundlegend. Sie lassen sich nicht delegieren und nicht aussitzen, weil jede von ihnen die folgenden Entscheidungen prägt.

Die vier Weichenstellungen

Eintritt: mit dem, was ist, oder mit dem, was erst wird. Ein Unternehmen kann mit seinem bestehenden Angebot in den Markt gehen oder erst investieren und seine Fähigkeiten umbauen. Der erste Weg ist schnell und schont das Kapital, bleibt aber auf das begrenzt, was man ohnehin kann. Der zweite Weg kostet Zeit und Geld, öffnet aber den Zugang zu größeren, anspruchsvolleren Rollen.

Marktschicht: das große Volumen oder die niedrige Schwelle. Man kann auf die großen Plattformprogramme zielen oder auf die unscheinbaren Schichten wie Instandhaltung, Betrieb und Infrastruktur. Die großen Programme versprechen Volumen, verlangen aber hohe Qualifikation und binden an die etablierten Hauptauftragnehmer. Die unscheinbaren Schichten bringen kleinere Lose, dafür eine niedrigere Eintrittsschwelle und eine wiederkehrende Nachfrage.

Zugang: über den Prime oder am Prime vorbei. Der Weg in den Markt führt entweder als Zulieferer in die Lieferkette eines großen Auftragnehmers oder über den Versuch, direkt beim öffentlichen Auftraggeber zu landen. Der Weg über den Prime ist schneller erreichbar, macht aber abhängig. Der direkte Weg verspricht mehr Marge und Eigenständigkeit, ist für die meisten aber unrealistisch.

Zeitpunkt: jetzt positionieren oder erst sortieren lassen. Man kann sich früh positionieren, bevor die Lieferketten stehen, oder warten, bis der Markt sich geordnet hat. Wer früh geht, trägt das Risiko der Vorleistung ohne sichere Abnahme. Wer wartet, senkt dieses Risiko, findet die attraktiven Plätze dann aber oft schon besetzt.

Warum das Aufschieben die teuerste Option ist

Diese vier Entscheidungen haben eine unbequeme Eigenschaft: Man kommt an ihnen nicht vorbei. Wer sie nicht bewusst trifft, trifft sie trotzdem, nur passiv. Wer nicht entscheidet, mit welchem Angebot er eintritt, tritt gar nicht ein. Wer sich nicht für eine Marktschicht entscheidet, überlässt anderen die Wahl der besten. Wer den Zeitpunkt nicht wählt, hat sich für das Warten entschieden.

Genau darin liegt der Unterschied zwischen einem strategischen und einem getriebenen Marktzugang. Der strategische Zugang beginnt damit, diese vier Weichen bewusst zu stellen, in der Reihenfolge, in der sie aufeinander aufbauen, und im Wissen um die Konsequenzen jeder Richtung. Der getriebene Zugang wartet, bis die Umstände entscheiden, und wundert sich, dass die eigene Position am Ende eine ist, die man nie gewählt hat.

Der Verteidigungsmarkt belohnt nicht den Mutigsten und nicht den Größten. Er belohnt den, der seine eigene Lage ehrlich kennt und die vier Weichen danach stellt, bevor es andere für ihn tun.